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文沥连载十七之中小企业赊销信用管理

来源: 作者: 2017-10-13 09:36:00

前言:文沥企业系平台即“中小企业现金流加速器”,可为国内5,000万家中小企业提供智能对账核销、快速销售回款、加速应收变现等现金流优化服务。文沥企业系以智能对账收款为基础,提供无现金电子货币时代最需要的线上线下订单在线收款服务,还有与客户自动对账、业务单据自动核销、内部跨部门协作及快速销售回款等增值服务。

本文将深入探讨加速应收变现部分,中小企业大量赊销如何通过黑名单、白名单、额度控制、持续监控及智能对账收款等机制进行优化管理,甚至引入企业采购卡(金融机构)融资,由厂商账期过度到信用融资等一系列服务方案。

买卖方相对优势决定中小企业赊销需求

中小企业作为商品或服务的销售方时,由于对其客户而言相对商业优势不明显,往往需要以赊销方式与客户进行交易。赊销是信用销售的俗称,是以客户信用为基础的销售方式,即卖方与买方签订购销协议后,卖方让买方先取走商品或先提供服务,而买方按照协议在规定日期付款或分期付款等形式付清款项的过程。

以大消费品的品牌经销商为例,主要有传统渠道、现代渠道二类客户。传统渠道包含二级分销商/批发商、个体工商户、特殊渠道(如餐饮)等,现代渠道则包含全国性连锁综合超市、电商平台和区域性中小连锁卖场等。无论传统渠道或现代渠道,由于品牌经销商的商业实力和话语权相较于客户而言较小,赊销或寄售往往属于常态。

春秋战国时期就已经有了关于“赊”的记载,《字汇》这部明代到清初最为通行的字典则提到:“不交钱而贾曰赊”,译为购买商品或服务时先不付钱。客观而言,销售方通常希望一手交钱、一手交货,甚至先收钱再交货,既无风险又可快速回笼资金,采取赊销政策看似有点迫不得已,但实际上有下列好处:

1.刺激买方购买力:转化资金不足的买方能实质进行购买,或创造更大的采购量。当捆绑新产品时,也利于快速试用和推广。

2.增进客户关系:对长期客户或重点发展客户提供赊销,可作为额外优惠条件。

3.确保或提高销售竞争优势:在竞争压力较强的市场,作为与买方合作的必要条件;或在竞争不特别激烈的市场,有利于差异化竞争。

4.减少库存:减少库存意味着减少资金占用、增加资金流动性,同时也可降低仓储成本和保管费用。

黑名单是信用考察和评估的第一步

我们建议中小企业作出是否对客户赊销决策时,可以优先形成黑名单以避免赊销信用不佳的客户。目前有不少第三方企业外源数据征信公司,可以提供相关查询服务,服务内容主要包含:

1.工商注册信息:查询客户是否已经完成官方正式的工商注册流程,也能进一步查询到经营状态、法定代表人、注册资本、经营范围、股东及出资情况和主要管理人员等信息。

2.失信被执行人信息:查询客户是否被列为失信被执行人,如果是的话,可以查询发布时间、案号、生效法律文书确定的义务、被执行人的履行情况等信息。

3.企业负面信息:查询客户是否被列为行政处罚或经营异常名单,如果是的话,可以查询处罚决定日期、决定书文号、违法行为类型、行政处罚内容,列入经营异常名单日期、原因、作出决定机关等信息。

4.企业严重违法信息:查询客户是否被列为严重违法名单,如果是的话,可以查询列入日期、列入原因、违法事实等信息。

此外,法院公告信息、法院判决信息等也可以列为黑名单条件,但由于部分公告或判决结果为不起诉或判决无罪,需进行人工考察确认以免误用。

交易征信形成白名单和建议赊销额度

黑名单属于负面清单,接着我们建议采用与客户的历史交易记录,来梳理中小企业愿意提供赊销额度的正面清单,即白名单。

具体做法为选择合适的交易指标,例如合作时长、月均销售额、按时结清应收账款占比和平均账期等,所有客户进行指标统计和百分等级计算,指标可以指定权重,每家客户每个指标的百分等级经权重换算后就能得到总分,这个总分代表客户历史业务往来和应收账款收款的综合相对表现,理论上分数在0~100之间。建议可以采取优中选优的方法,将总分大于一定分数的客户(例如30分)列入白名单范围。相关交易指标的含义和评估原则如下:

1.合作时长:合作时间越长越好,可优先考虑给老客户提供赊销。

2.月均销售额:月均销售额越大越好,可以给大客户提供赊销。

3.按时结清应收账款占比:占比越高越好,给按时付款客户提供赊销利好条件。

4.平均账期:定义为实际付款日期与预计付款日期的差异,差异越小越好,按时付款客户亦可享有赊销政策。

白名单中的客户可以提供赊销额度,赊销额度有多种算法,无论采用何种算法提供的理论建议值,中小企业必须了解算法的假设前提,并综合实际业务现况、客户发展策略和资金流等条件考量以免误用。在此,文沥暂列二种额度算法如下:

1.应收账款余额法:以客户历史月均应收账款余额为基础额度,可以利用按时结清应收账款占比打折。例如某客户历史月均应收账款余额为50万元、按时结清应收账款占比为90%,则建议额度为50万元*90%=45万元。

2.应收账款周转天数法:以客户历史日均销售金额,乘以行业应收账款周转天数得出建议额度。参考国资委发布的《企业绩效评价标准值》,商业贸易行业中型企业应收账款周转天数约40天、小型企业87天,若中型企业某客户的日均销售金额为1万元,则建议额度为40万元。额度也可考虑利用客户历史按时结清应收账款占比打折。


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