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数字化促内销:把握终端客户才能把握市场

来源:中国贸易报 作者:本报记者 王曼 2020-06-23 09:56:58

面对疫情带来的国际市场萎缩和外需订单减少等重重压力,外贸企业纷纷走上转内销的自救道路。但一直以来,企业界形成的内贸与外贸分割的局面,让外贸企业转内销倍感吃力。于是,数字化成了外贸企业打通内贸与外贸“二脉”的秘籍。因为只有这样,才能把握好终端客户的需求,从而更好地拓展市场。

日前,国务院常务会议指出,支持适销对路出口商品开拓国内市场,支持电商平台、大型商业企业等开展外贸产品内销活动,帮扶外贸企业渡难关。商务部也曾指出,中国外贸企业目前最大的困难在于订单下降,为此,中国正引导外贸企业加大与国内大型电商平台合作,对优质外贸产品进行线上线下同步展示销售,打通内外贸“堵点”,加速外贸产品进入国内市场。

广东金辉刀剪股份有限公司(简称“金辉刀剪”)是一家为欧美高端刀具品牌做了31年代工的企业,之前每个月都有3000万—4000万元的国外订单。受疫情影响,该公司现在已经接不到外贸订单,今年外贸额预计将下降10%。

“我们看到国内经济发展稳健的态势,国家出台政策大力提振内需,因此我们从今年3月底开始转内贸。”金辉刀剪副总经理钟嘉良在接受《中国贸易报》记者采访时说,公司今年的内贸额预计能达到1500万元。

钟嘉良说,“之前我们给海外品牌代工,比较简单,拿到订单后生产就可以了,现在做内贸有很多我们不太了解的东西,需要一步步去探索。”

对于不熟悉国内销售渠道的外贸企业来说,如何实现快速引流、获客是关键。为快速打开国内市场,金辉刀剪于3月入驻了国内最大的内贸批发平台阿里巴巴1688。

“我们加入了1688‘厂货通’计划,1688给我们在国内销售打开了一个新的大门。”钟嘉良说,加入“厂货通”之后,公司不需要花太多精力进行商品运营,不用耗费太大的团队力量运作店铺,可以有更多精力生产优质的、有竞争力的产品。金辉刀剪核心主打的6套刀具在平台上线两天内,销售额就突破20万元。

“企业做内销市场并不容易,内销市场的‘游戏规则’与外贸市场差别很大。”1688运营总经理洛轩表示,在传统外贸中,企业只要按照合同履行守约,业务就能顺利推进。而内贸就要复杂得多,包括产品线规划、渠道开发、品牌打造、销售团队建设等,怎么实现从代工向营销品牌的跨越是一道坎。

“‘厂货通’将深入产业带的外贸企业,打造货源供应链,通过平台运营服务商,专业托管店铺运营业务,让工厂回归生产,同时1688将通过整合平台各类营销资源,助力企业打通全国分销渠道,吸引更多线上分销商。”洛轩介绍,1688还借助大数据的力量,提高制造行业的商品流通数字化效率,降低流通成本,并通过技术赋能,帮助传统生产制造企业走向线上,打造工厂品牌。

坐落于世界小商品之都义乌的艾瑞丝化妆品有限公司(简称“艾瑞丝”)主营口红、唇膏、眼影系列产品,主要给日韩、欧美等各大商超自主品牌代工。“疫情影响了新客户下单,往年外贸客户中有80%的老客户,20%的新客户,今年基本没有新客户,老客户也减少了。我们公司之前也有做内销,但今年开始公司会加大内贸的比重。加入‘厂货通’可为我们转内销扩充销售渠道、发展一定贸易商。”艾瑞丝负责人谢心宽说,公司将借助“厂货通”平台完成内贸及电商转型。

“我们公司给ZARA等国际品牌代工,受海外疫情影响,公司海外订单已被客户取消,生产完成的货积压在库房,外贸出口目前几乎为零。危机之下,公司将目光转向了国内市场。”东莞普莱雅纺织科技有限公司客户经理杨慧告诉记者,公司确定以1688作为转型国内市场的切入点后,借平台数字化优势迅速打通了国内市场。

除上述几家企业外,借助电商平台打开国内市场,数字化赋能实现内贸转型的企业队伍正在逐步壮大。据1688提供的数据显示,每天有近700家外贸工厂通过“云批发”拓客,每月新增2万家外贸企业转内销。目前平台上已有超35万家外贸企业开拓国内市场,178个产业带借助线上转型,工厂5月线上交易环比4月增长超30%。平台预计今年年内将帮助50万家外贸企业实现2000亿元的内贸线上批发交易。

为更好帮助外贸企业转内销,1688于4月23日宣布上线数字化“外贸专区”,对外贸企业拓展国内市场展开新一轮扶持。1688从三个方面帮助外贸企业转型国内市场;一是通过免开店经营、设置外贸专区、数字展会等方式,帮助外贸企业迅速开拓内销市场;二是推动产业带数字化,打造产业带特色数字化商贸市场;三是携手合作多家金融机构,为外贸企业解决资金问题。

建立自己的品牌,走品牌化之路成为企业普遍的发展共识。“公司开始尝试创建自主品牌,我们在1688上建立了‘厨立方’品牌。”钟嘉良表示,生产高质量产品、打造知名品牌是企业发展壮大、立足于国内外市场的支撑。

“现在我们意识到,把握终端客户才能把握市场,慢慢地我们开始转型做现货内销,走品牌化发展道路。”谢心宽说,公司在1688上推出了“OUYIN”彩妆品牌,未来公司将根据线上线下渠道,建立发展品牌。

受访企业均表示,转内销不是危机下的权宜之举,而是长久的发展战略。

“之前在外贸做得不错时,我们也有做内贸的想法,但一直没有付诸行动。经历此次疫情,我们意识到企业仅仅做外贸太不稳定了,而且国内经济具有巨大发展潜力与韧性,疫情加速了我们转内销的速度、坚定了转内销的决心。”钟嘉良表示,中国电商是全世界变化最快、玩法最多的商业模式,国内的销售方式日新月异,外贸企业做内销要勇于尝试新事物,用开放的态度看待新的发展渠道。


责任编辑:葛岩

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