森大集团出海路：“工贸一体+本土化”的实践

在非洲加纳的首都阿克拉，一条名为“森大路”的公路静静延伸，路名背后不仅是一份荣誉，更折射出一家中国企业20余载深耕当地的足迹。这条路见证了森大集团（以下简称“森大”）从最初的商品贸易到如今本地化建厂、创造就业、带动产业链发展的转变，也成为中企出海模式演进的一个缩影——森大不再只是“走进去”，而是通过“工贸一体化布局”和深度本地化运营，真正“留下来”，为当地民生改善、出口创汇和税收增长持续贡献力量。近日，森大副总裁胡东明接受《中国贸易报》专访，分享了中企出海的实践与思考。

填补鸿沟 打造差异化竞争力

“森大的出海起点是一般贸易，但早在2015年，我们就明确了‘工贸一体化’的转型方向，这不是偶然选择，而是基于对全球产业格局的判断。”胡东明开篇便点明森大战略转型的核心逻辑。他提到，制造业在非洲GDP中的占比长期低于12%，人口增长带来的消费需求与滞后的本地生产能力之间，形成了显著的市场缺口；而中国拥有联合国产业分类中全部工业门类的独特优势，这种“中国产能”与“非洲需求”的鸿沟，正是企业的机遇所在。

相较于单纯的产品出口，“贸易+制造”的模式如何构建竞争力？胡东明以实际运营举例：“本地建厂最大的价值是贴近市场——过去从国内发货到非洲，海运周期长达2个月至3个月，客户需求变化时难以及时响应；现在非洲工厂能实现订单下达后15天内交付，还能根据当地气候、消费习惯做定制化调整。”胡东明表示，森大的快消品业务会针对西非湿热地区优化包装防潮性，针对东非家庭结构调整产品规格，这种本地化生产让中国制造不再远距离输出，而是与当地经济实现共同成长。

截至2025年10月，森大已在全球建成投产32座工厂，17个子公司，销售覆盖60余个国家和地区，业务涵盖快消、家装建材、五金百货三大板块，“工贸一体化”的产业链优势已成为其在新兴市场的核心优势。

本土化运营 从“适应”到“融入”

谈及当前中国制造企业的出海新趋势，胡东明总结了三个关键变化：“从‘单一产品出口’到‘全产业链出海’，从‘标准化产品’到‘深度本地化运营’，从‘粗放管理’到‘数字化驱动’。这三个变化的核心，其实是企业需要从‘赚短期差价’转向‘做长期深耕’。”

要实现“长期深耕”，本土化适配是关键。胡东明强调，森大的本土化策略始于市场研判前置：“在进入一个国家前，我们会花6个月至12个月调研当地消费力、文化习俗、政策法规，甚至细化到家装建材的建筑标准、快消品的口味偏好。比如在南非做瓷砖业务时，我们发现当地房屋层高普遍较高，便调整产品规格以适配装修需求；在加纳做卫生用品时，会结合当地消费能力推出高性价比的小包装产品，避免水土不服。”

跨文化管理与数字化工具则是落地保障。“非洲54个国家是‘格子化’市场，语言、时区、政策差异大，早期我们也面临管理难题。”胡东明坦言，为解决这一问题，森大引入IBM等国际咨询公司搭建全球化管理体系，同时早早布局数字化工具，“现在通过内部系统，我们能实时同步不同国家工厂的生产数据、库存情况，跨区域决策效率提升了40%以上”。

此外，合资合作也是森大融入本地的重要方式。“单打独斗的时代已经过去，尤其在新兴市场，‘强强联合’能更快建立信任。”胡东明以家装建材业务为例，森大与上市公司科达制造（全球陶瓷机械龙头）合资打造“特福（Tywford）”品牌，“科达的技术优势+森大的本地渠道，让我们的瓷砖、玻璃产品快速切入非洲城镇化进程，既改善了当地居住品质，也让品牌更快被接受”。

ESG与人才战略：可持续发展“双引擎”

在新兴市场长期发展，ESG（环境、社会责任、企业治理）已不是“加分项”，而是“生存基础”。胡东明表示，森大的ESG实践围绕“以人为本”展开：“我们始终认为，企业的价值不仅是盈利，还要为当地创造价值。”

具体来看，环境层面，森大在海外工厂推行绿色生产标准，例如优化废水处理流程、采用节能设备。社会责任层面，截至2025年上半年，森大海外本地员工占比达90%，为非洲、拉美创造超2万个直接就业岗位，同时通过产品改善当地民生，比如森大成员公司乐舒适（Softcare），通过Softcare多品牌矩阵，充分满足不同类型的消费需求，让更多非洲消费者用上高质价比产品。企业治理层面，则通过多元化人才配置、员工激励与培养计划，构建稳定的团队。

人才是ESG落地与全球化扩张的核心支撑。胡东明透露，森大将“人才本地化”作为重点，而领英（LinkedIn）是其构建全球化人才网络的关键伙伴。

“面对非洲、拉美专业人才分散，传统招聘渠道覆盖有限的特点，森大与领英合作三年，从5个账号扩展到20多个本土化账号，2024年通过领英的人才交付量翻了一番，50%以上的中高级岗位候选人来自这个平台，甚至在机修工、电工等基础技术岗位，也能通过定向搜索找到合适人才。”胡东明介绍。

此外，领英还助力雇主品牌建设。“我们会在领英分享多元团队故事、老员工职业发展路径，传递‘稳定、成长’的企业文化。”胡东明认为，在海外新兴市场国家，人才更看重企业的长期承诺，“通过领英，我们能让潜在员工看到，森大不是短期过客，而是愿意与当地人才共同成长的企业”。

近期，加纳总统马哈马访华期间接见了森大和乐舒适（Softcare）管理层，在听取其高层汇报后对集团深耕加纳21年来通过本地化经营为当地创造就业、税收与外汇表示了高度认可，将其评价为中资企业出海加纳的模范。从传统的一般贸易方式到“工贸一体化”探索，从产品出海到生态扎根，森大出海20余年稳扎稳打、步步为营。正如胡东明所说：“出海不是‘把中国的生意搬到海外’，而是‘在海外做适合当地的生意’。未来，森大仍会以‘工贸一体化’为根基，以本土化与ESG为抓手，在新兴市场持续深耕，也希望为更多中国企业提供可参考的实践经验。”