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怎样更高效地和印度商人谈判

来源:中国贸易报 作者: 刘国民 2018-08-09 11:22:31

在中企海外投资中,提升商务谈判技巧极为重要。长期从事海外并购并在印度有丰富谈判实战经历的上海宏一集团董事、投资总监唐宏元对这一领域的话题既感兴趣又深有心得。

据唐宏元介绍,他曾在一起并购印度大型音响公司的长达三年谈判中担任主谈判官。

“在和印度商人打交道过程中,我发现他们在公开场合非常喜欢辩论,而且会讨论很多细节,这和中国商人不一样。但到了小型会场,他们的风格会明显变化。”唐宏元建议,中企跟印度企业进行大的项目谈判时,一定要把会场分成两个部分,一个部分是大家在大会场做激烈的讨论,另一个部分则是在大会议室旁边设置一个小会议室,大会议室战场上表演了以后,到小房间里面以柔和的态度重新谈一下。

“我们发现,如果两边各10人的团队谈不成功的议题,其实在一个相对不太公开的场合,比如两到三个人在一个小会议室里面再次进行沟通,你让一步,我让一步,更容易达成合作共识。”唐宏元感慨道,谈判的前提是和国外商务伙伴处于互相了解、互相尊重、互相信任的状态。

在他看来,和印度人做生意时还要先了解和尊重对方的习惯(习俗),这样后面的谈判会顺利很多。

“印度70%的人口习惯吃素,这些人基本上不吃任何荤腥食物。在中国人的饮食概念里或许认为这就是炒一些素菜罢了,其实不然,他们甚至反感向素菜中添加油脂。我们平时带印度伙伴去烤鸭店吃饭,他们都觉得很不舒服。”唐宏元回忆,“有一次,我们谈判一开始就剑拔弩张的,后来谈判氛围是怎么缓和下来的?我们带他们去上海吃素菜,这一次他们终于觉得吃饱了,于是双方有了一个良好的谈判氛围。因此,我深深体会到有良好的氛围才是一个好的开端,也更有可能创造双赢的局面。”


责任编辑:周东洋

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