至惠保创始人谢陈飞王学珍专访稿

　　24人团队半年保费2.4亿的背后：一场关于“体系”的对话

　　——专访至惠保创始人谢陈飞、王学珍

　　2026年上半年，保险代理人队伍已从高峰期的近千万人降至约213万人。行业转型的方向聚焦于职业化、专业化，这并非单一政策要求的外在推动，而是行业运行逻辑变化共同塑造的必然结果。

　　在这样的背景下，一支只有24人的保险中介团队——至惠保，交出了半年保费2.4亿元的成绩单。人均产能1000万。

　　没有铺天盖地的广告投放，没有庞大的人海战术，他们是怎么做到的?带着这个问题，我们专访了至惠保两位创始人——谢陈飞和王学珍，试图拆解这套“小团队、高产出”背后的逻辑。

　　“不是我们多厉害，是行业原来的打法太落后了”

　　坐在对面的谢陈飞开门见山：“很多人听到半年2.4亿，第一反应是‘你们很厉害’。但我想说的是——不是我们多厉害，是行业原来的打法太落后了。”

　　谢陈飞是至惠保的创始人和操盘手，负责团队的整体战略方向与体系搭建。王学珍是联合创始人和业务负责人，主抓一线业务转化与团队日常管理。两人在行业摸爬滚打多年，亲历了代理人队伍从近千万人一路下滑到200万出头的全过程。

　　“过去行业靠什么?靠人海战术，靠拉人头。一个人进来，先给自己和家人买几单，然后亲戚朋友凑一凑，干几个月走人。团队长赚的是增员奖，不是辅导奖。”谢陈飞说，“这套逻辑在增量市场能跑通，但行业进入存量市场之后，它就不灵了。”

　　王学珍补充道：“我们当时也在想，有没有一种方式，让普通人也能在保险行业活下来、活得久?不是每个人都能成为‘明星代理人’，但能不能通过一套体系，让普通人的平均产出做到行业前列?”

　　这个想法，成了至惠保的起点。

　　体系一：直播获客——从“等客上门”到“主动触达”

　　传统保险销售最大的痛点是获客。人脉用完了，业务就停了。

　　至惠保的解法是：用直播建立稳定的获客管道。

　　“很多人以为直播就是‘开个号、架个手机、讲一讲’，其实完全不是。”谢陈飞说，“直播是一门系统工程。内容、话术、投流、留资，每一个环节都要标准化。”

　　至惠保团队建立了一套标准化的直播获客体系：

　　内容选题库。提前储备100个以上选题，按“获客型、信任型、转化型”分类。每天开播前，主播从库里取用，不需要临时想“今天讲什么”。选题全部来自真实客户咨询——客户问得最多的问题，就是最好的选题。

　　留资引导SOP。每5分钟、每讲完一个核心观点、下播前10分钟，设置固定的引导节点。每一个节点都有对应的话术模板，确保主播在任何状态下都能自然引导留资。

　　投流与话术匹配。“2026年的抖音，自然流和付费流已经无法联动。投手要实时监控流量质量，根据主播的承接情况随时调整出价;主播的话术要与投放策略对应用户画像。两者配合如一人，每一分钱都花在刀刃上。”

　　王学珍补充了另一个关键细节：“我们所有主播的话术，都是经过实战检验的。每周我们都会复盘上一周转化率最高的留资话术，提炼成标准模板，下周全团队复用。一个月迭代四次，三个月就是一套完全不同的话术体系。”

　　谢陈飞强调：“直播不是‘播了就有人来’，而是‘按体系播，才会有人来’。”

　　体系二：客户长期经营——从“一锤子买卖”到“终身服务”

　　直播带来了流量，但流量不等于客户。留了资，如果没有系统化的跟进，再多的线索也会流失。

　　至惠保的做法是：将客户分为四个层级。

　　“A类客户是3.5天内的黄金窗口期，每天早中晚三次触达，电话、微信同步推进。”王学珍介绍，“B类客户有意向但决策偏慢，持续跟进，用专业内容培育信任。C/D类客户暂无意向或长期未激活，通过定期群发、朋友圈软营销保持触达，一旦客户回应，立即升级为A/B类跟进。”

　　“为什么是3.5天?”我们追问。

　　“因为抖音的算法逻辑决定了——付费投流进来的客户，如果3.5天内没有成交，系统就会判定这个客户‘没有营销价值’，然后把他推给自然流量的其他直播间。”王学珍说，“你花钱买的线索，不快速拿下，就是在帮别人培养客户。”

　　这套分级管理的核心逻辑是：每一个留资客户都被系统化地跟进、培育、转化，没有一个被浪费。

　　“客户不会因为‘没被及时跟进’而流失，团队也不会因为‘不知道跟谁’而浪费时间。”王学珍说，“把过程管住了，结果是自然发生的。”

　　体系三：新人90天陪跑——从“自生自灭”到“系统孵化”

　　新人留存率低，是行业痼疾。有数据显示，新人首月转化率能达到56%，但次月骤降至18%，第三个月仅12%，6个月后留存率不足5%。

　　“为什么?因为大多数新人入职后就被扔进了‘深水区’——没有人教他怎么做、没有人告诉他方向对不对、没有人帮他度过前三个月的黑暗期。”谢陈飞说。

　　至惠保的新人90天陪跑体系，把这三个月的每一周都拆解成了具体的动作：

　　第1周：完成基础培训+首次开播。不看数据，只看“敢不敢开口”。

　　第2-4周：完成首单成交。不要求大单，只要求跑通“获客-跟进-成交”的完整闭环。

　　第5-8周：建立稳定的获客节奏。每天固定开播、固定跟进、固定复盘。

　　第9-12周：形成个人IP的雏形。找到自己最擅长的内容方向，建立初步的粉丝认知。

　　每个阶段有明确的考核标准和导师陪跑机制。新人不是一个人在摸索，而是有经验的导师一步步带着走。

　　王学珍透露了一个关键数据：“我们新人13个月留存率能做到90%以上，行业平均不到30%。差距不在‘招到什么样的人’，而在‘来了之后怎么带’。”

　　“这套体系的核心思路是：将新人培育从‘经验驱动’转向‘体系驱动’。不依赖‘悟性’，只依赖‘执行’。”王学珍说。

　　体系四：过程管理追踪——从“结果导向”到“过程驱动”

　　很多团队只看结果——这个月出了多少单、完成了多少保费。但结果出来的时候，已经来不及调整了。

　　至惠保的做法是：追踪每一天的过程数据——直播时长、留资数量、电话跟进次数、方案发送数量、有效沟通时长。每一个成员都有一张数据看板，清晰知道自己今天做了什么、离目标还有多远。

　　“这套体系的价值不在于‘监控’，而在于‘预警’。”谢陈飞说，“当一个成员连续三天留资数量低于标准线，我们会第一时间介入——是话术出了问题?是流量出了问题?还是心态出了问题?在问题变成‘不出单’之前，提前干预。”

　　谢陈飞补充道：“我们有一个原则——过程数据达标，结果不会差;过程数据不达标，结果好也是运气。我们要的是可复制的成功，不是碰运气。”

　　体系五：合规风控——从“事后补救”到“事前预防”

　　2026年，监管对保险销售行为的规范持续加码。7月1日，三大新规同步落地;金融监管总局多次发文强化对保险销售行为的全流程管理。合规，已经不再是“底线思维”，而是“生存前提”。

　　至惠保的合规风控体系包含三个层面：

　　话术审核机制。所有直播话术、短视频脚本、私信模板，上线前必须经过合规审核。不审核不上线。

　　双录与可回溯管理。严格执行销售行为可回溯管理要求，确保每一笔销售都有据可查。

　　消费者权益保护培训。每季度组织全员合规培训，内容涵盖最新监管政策、典型案例复盘、消费者权益保护要点。

　　“合规不是‘绑住手脚’，而是‘系好安全带’。”王学珍说，“只有在合规的框架内跑，才能跑得远、跑得稳。”

　　“行业不缺人，缺的是能把普通人变成专业顾问的体系”

　　采访接近尾声，我们问谢陈飞和王学珍：如果只总结一句话，你们想说什么?

　　谢陈飞想了想说：“保险业的转型，不是靠一两个‘明星代理人’撑起来的，而是靠一套能让普通人变成专业顾问的体系托起来的。过去行业靠的是‘寻找天才’，我们相信的是‘培养人才’。”

　　王学珍补充道：“五个体系，环环相扣。直播获客体系解决了‘客户从哪来’;客户长期经营体系解决了‘客户怎么留住’;新人90天陪跑体系解决了‘人怎么培养’;过程管理追踪体系解决了‘过程怎么管’;合规风控体系解决了‘风险怎么防’。任何一个环节缺失，整条链条都会断裂。”

　　行业的未来，属于那些能把“个人经验”变成“团队体系”的团队。

　　这或许不是什么选择题，而是一道生存题。