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厦门欣维发巧用OKKI CRM,开启外贸销售管理新模式

来源:搜狐网 作者: 2020-07-15 17:29:06

      全球箱包品牌Worthfind中文名叫欣维发,2005年创立于厦门,早期以为国际品牌代工为主。经不断摸索,欣维发已成长为全渠道运营的跨境电商企业,业绩逐年攀升。

  但在风光背后,这家跨境电商出口企业的销售管理也面临一些“瓶颈”:

  · 有线索渠道既多且杂,客户资料分散各个平台,难以统一管理;

  · 商机数据人工录入工作量大,管理者无法及时了解业务进度;

  · 管理决策时缺少多维的数据依据,业绩统计还在靠人工统计完成…

  为此,OKKI专访了欣维发的销售总监张毅,分享他的数字化管理之道。

 

  一、多渠道线索,全部统一沉淀管理

  成立于2005年的欣维发,历经15年的成长蜕变,将主营的箱包产品发展为全球知名的品牌产品。在大浪淘沙的外贸市场环境中,欣维发的箱包产品凭何脱颖而出?除了品牌的树立,很关键的一点在于销售模式的升级。

  与依赖线下展会的传统外贸企业不同,欣维发更看重线上的全渠道营销。目前,欣维发已经全面开启了阿里巴巴、亚马逊、独立站等多渠道的营销模式。

  然而,全渠道营销既带来了业绩的高速增长,也带来了管理上的难题。

  “我们ToB、ToC业务都做,渠道太多太杂了,包括阿里巴巴、独立站、展会等等。客户资料分散个平台,实际管理起来耗时耗力,效率很低。”

  张毅告诉OKKI,如何收集汇总这些渠道的销售线索,再精细化管理这些客户,是欣维发非常迫切需要解决的问题。

  一开始,欣维发采用ERP对客户、采购及订单进行管理,但由于ERP还是以已成单的订单管理为主,难以管理潜在客户和开发中的客户,更无法直接关联到与客户沟通业务的过程信息,一旦人员离职交接就会变得很混乱。

  为此,欣维发找到了OKKI CRM,将阿里巴巴等多平台的线索统一沉淀在系统中,并利用「标签」功能,按客户体量、公司属性、来源渠道等对客户进行分类管理。

 

  如果发生人员离职,只需要将客户跟进人重新分配,所有与客户有关的邮件往来、销售进程、之前发过的文档和销售的产品,都可以一键交接。

  二、商机自动化,更精细的销售流程管理

  欣维发To B、To C业务都做,其中To C业务交易流程短、比较好管理,但在TO B业务上,欣维发会把的销售流程分为“询盘→报价→打样→议价→PI→赢单”6个阶段,再进行精细化管理。

  张毅向OKKI介绍,原本ERP含有商机管理的功能,但在实际应用中发现,想要完整记录一笔销售过程,每一个阶段都需要手动输入相关信息,十分繁琐,让业务员比较排斥。

  而在使用OKKI CRM后,欣维发开启了「商机自动化」功能,通过AI自动识别邮件内容,把销售过程自动记录下来并实时更新,最大程度上降低了数据录入的成本,帮助业务员将更多精力放在更有价值的销售工作上。

 

  图:商机自动化设置(截图来源于OKKI CRM测试账号)

  这样一来,在OKKI CRM的「商机看板」中,张毅可以很清晰地查看整体销售流程的进度:每个客户的转化、每个销售项目走到哪个阶段了…即使在国外出差,也可以通过OKKI的手机App实时在线了解业务进展。

  除此之外,张毅还会通过商机详情的邮件记录,定位业务员与客户的详细沟通内容,发现存在问题的地方,及时对业务员沟通话术作出优化和调整。

  如果大部分业务员都会犯某个共性问题,张毅会考虑组织进行相应的培训,提高销售人员的整体水平和质量。

 

  图:商机看板(截图来源于OKKI CRM测试账号)

  “OKKI CRM上线以来,通过商机流程的合理设置,大大提升了欣维发的内外部工作效率,最大限度保证了销售的有序推进和资源的高效分配。”

  三、多维度数据报表,让管理决策有据可依

  数据能力是支撑外贸业务发展的核心能力。

  作为管理者,张毅秉承“以数据驱动决策”的原则。通过上文提到的「商机」功能,张毅可以在OKKI CRM中随时回溯某个阶段的商机流程,同时也能实时查看商机各个阶段的转化率、赢单和输单的原因分析等。

  “在数据方面,我平时会通过OKKI CRM后台监控销售漏斗转化率等数据,了解部门业务员整体的询盘和报价情况,为业务决策提供可靠的数据支持。”

 

  图:销售漏斗统计报表(截图来源于OKKI CRM测试账号)

  张毅谈到,以前欣维发的销售数据全靠人工统计,容易出错,且只有业绩的总报表。重点客户来源渠道、热卖产品的销售情况,都无法实时掌握。

  如今,只要打开OKKI CRM后台,系统会自动生成多种维度的数据报表,包括“业绩完成报表、客户来源分析报表、单个产品的销售业绩、3个月内的销售金额预测”等等。

  通过这些数据报表,张毅可以实时进行销售策略的调整,定期策划畅销产品的促销活动,吸引更多的客户购买。

  四、小结

  在外贸企业发展的各个时期,随着管理复杂度的不断递增,有时候会成为成长路上的一大阻碍。

  在发展的战国阶段,企业更需要通过科学规范管理、标准化流程管控来克服增长危机的挑战,引入一款先进的客户管理软件就显得尤为重要。OKKI,愿意成为外贸企业从1到N持续增长的推进者。

责任编辑:实习编辑4

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