展会组织者应慎用代理招展

    ■江志君

    随着会展市场形势的发展，通过代理行为出售展位，已经成为大家熟知的一种展位销售手段。但是，代理招展效果如何？能不能把它作为一种重要的展位销售手段？展会组织者必须慎重考虑。

    从目前综合到的情况来看，代理招展不是灵丹妙药，也不是普遍适用。

    总体上讲，对于一些品牌展会，由于其规模、影响已达到一定程度，出售展位时，通过代理招展招徕国际参展商、域外参展商等，对于提高展会的国际化、全国性程度有一定效果。但对于多数尚未形成品牌的中小展会来讲，由于展会知名度较小，代理招展的效果就很难说了。

    我们暂且把代理招展的效果放在一边，当您要决定进行代理招展时，一定要把握好下面几个主要因素。

    慎重选择合作伙伴

    现在的展会市场不好做，一些运作

    理想的展览公司有自己的自主展会，所以一般不会从事代理招展业务。多数规模小的展览公司，或者说没有自主展会的展览公司，考虑到代理招展的成本小，为了找点事情做而进行代理招展。因此，展会组织者一定要考察代理招展的合作伙伴有多大的信誉度，是否有招展能力，取得了什么样的效果等情况，进行综合分析。展会组织者应优先选择诚信度高、操作能力强的合作伙伴。比如，石家庄某品牌展会，在双方进行了多次沟通的基础上，最终确定代理招展合作关系，代理方以最低的成本价格，信誓旦旦地保证完成20个展位的“包销”任务，让展会组织者满怀欣喜，但是到了最后，代理者连一个展位也没有招过来，反而影响了该展会的招展安排。

    慎重约定展位代理价格

    代理价格不等于展位销售价格，展位代理商以最低的价格代理展位销售，但是其出售展位时的价格，一定要和展会组织方进行深入沟通，不能出现为了达到出售展位的目的，而采取不讲原则盲目降价的做法。盲目降价带来的是企业间的不平等待遇，容易引发摩擦，还会给下一届展会市场推广带来负面影响。

    慎重约定代理方行为法则

    展会组织者委托代理方进行展位销售，不等于代理方就是代表展会组织者。有的代理商在进行展位代理销售时，为了达到自己的目的，以展会组织者的名义，胡乱发布广告，说一些不负责任的话，随便允诺参展商要求，到了展会开幕时，一旦这些条件没有兑现，就很容易引发双方纠纷。组织举行展会属于公共行为，万一有一个小事件没有处理好，反而会节外生枝，引发更多的参展商参与到纠纷中来，结果事件一波未平一波又起，容易诱发群体性事件。因此，双方要对各自的权利、责任和义务进行认真约定，在双方约定的框架内，代理方进行展位销售。

    组织方应随时掌握代理招展进度

    为了确保展会取得圆满成功，展会组织者对任何一个细节都要做到亲历亲为。代理招展也一样，不能采取那种放任自流的代理模式，必须安排有关人员随时和代理方进行沟通，看有什么问题需要协商解决，现在展位代理遇到了什么困难，招展进度如何等。掌握代理招展进度，不是说组织者干预代理招展进行，而是为保证代理行为落到实处进行跟踪服务，还便于掌握展位销售情况，从大局方面把握整个展会的展位销售进度。

    代理招展作为一种展位销售手段，可能通过代理能给您的展会带来收益，也可能代理本身就是一种陷阱。如果您是展会组织者，建议您立足自力更生加强展位销售，坚决不能松懈对代理招展的展位销售工作的管理。