与联合国做生意 百亿美元订单谁来拿

    撰文本报记者徐淼杨颖

    编者按：联合国及其附属机构采购的货物和服务包罗万象，几乎涵盖了所有的产品和领域，形成了一个巨大的国际市场。作为全球商业活动的重要组成部分，联合国采购正得到世界各国，尤其是越来越多的发展中国家的青睐和积极参与。

    不过，意图参与联合国采购的企业也应注意，联合国机构众多，每个机构都有自己的采购部门和不同的采购需求。了解联合国各机构的采购需求和规则，相机而动，才能提高和联合国做生意的成功率。

    作为全球最大的政府间国际组织，联合国及其附属机构为执行维和行动、紧急救灾、人道主义援助以及自身办公需要，每年都会进行价值可观的采购活动。由于采购方组织力度大、分支结构繁多，联合国采购可以说是世界上订单数量和金额最大的“团购”行为之一。

    据了解，联合国每年面向全球采购的金额达上百亿美元。联合国项目事务厅（UNOPS）发布的最新统计报告显示，2009年，联合国的采购总额为137.97亿美元，同比略有增长。其中，采购的货物金额为63.94亿美元，服务为74.03亿美元，服务占到整体比例的53.7%，同比增长8.2%，为近年来最高。

    成为联合国的供应商不仅会使企业获得良好的声誉，也有助于其开拓市场。联合国采购正得到世界各国尤其是越来越多的发展中国家的青睐和积极参与。

    解读联合国采购

    联合国采购是联合国各专门机构为了完成各自承担的项目以及自身的办公需要所进行的一项活动，近40个专门机构各有分工，由其下属的采购部门按照该机构所承担的任务进行对应的采购。同时，联合国的年采购量会根据各机构年度活动的需要浮动。在这些机构中，部分机构采购数量较多，占联合国采购的很大份额。据统计，2009年，联合国的采购主要来自联合国采购司、联合国开发计划署、世界粮食计划署、联合国儿童基金会等十大机构，这些机构的采购量达到了总采购额的94%。

    目前，联合国采购由本地采购、固定渠道采购、国际竞争性招标等三大渠道构成。固定渠道采购是指符合联合国采购机构要求，并签订了长期供货合同的企业所进行的特定商品采购，主要是计算机（以美国为主）和医药产品（主要在欧洲）等商品的采购。国际竞争性招标采购是指在全球范围内通过各种媒体公开发标，由取得供货资格的企业竞争中标来提供货物和服务。

    联合国采购包括货物和服务两大部分，涉及28大类和57小类的上万种商品和服务。采购前一般会发布采购计划，过程透明、不拖欠货款且竞争相对缓和，呈现五大特点。一是采购总金额巨大，订单数量庞大，且订单为实单。二是采购时间性很强，每一季度都发布采购计划，采购的商品都需要定时使用。三是采购过程公平透明。四是多为定向采购。联合国采购一般不参加交易会，不会在交易会上选购商品，只在具有联合国采购供应商资格的企业中选择。五是保证付款。联合国及其附属机构的采购为全球各类货物与服务供应商提供了巨大的市场，受到了众多企业的关注。如何成为联合国采购的供应商

    据记者了解，联合国的机构网络遍布全球，发展项目深入世界各个角落。有近百个联合国成员国政府在对外采购时使用联合国供应商数据库或直接委托联合国采购机构执行，包括世界银行也开始与联合国采购机构共享联合国供应商名单。所以，成为联合国采购机构的供应商，不仅可以直接增加销量，而且可以凭借联合国的组织网络，将产品和服务推广到世界各地。同时，联合国的信誉会对供应商产品的市场开拓起到极好的宣传作用，产生相应的品牌效应。

    “要想参与联合国采购，首先必须在联合国的网站上注册成为采购供应商。”中国联合国采购促进会企业发展部主管朱毅在接受本报记者专访时介绍，要想注册成为联合国供货商，需要满足两个最基本条件，一是要有出口经营权，二是有至少3年的出口经验。当然，公司财务状况和信誉良好、产品符合国际质量标准也是不可或缺的。据了解，目前，联合国共有19家采购机构共同使用UNGM（UnitedNationsGlobalMarket联合国全球市场）作为供货商注册平台，接受并审批供货商的注册申请。UNGM由联合国机构间采购服务办公室管理，为联合国各机构提供注册供应商信息，同时也是各采购机构发布采购信息的平台。企业提供相应的资质并注册成功后，就可以成为联合国采购的潜在供应商，参与到联合国采购中去。

    发展中国家机会仍多

    据了解，由于发达国家较早地参与到联合国采购中去，所以，联合国采购时一般会选用这些国家的一些知名品牌，但在联合国大会及其他联合国执行机构的决议精神下，联合国各机构也正努力寻求新的供应渠道，特别是发展中国家和资源未被充分利用的捐赠国，力求创建一个地域分配更广泛、更公平的采购模式。

    近年来，越来越多的发展中国家也开始积极参与到联合国采购中来。联合国采购正按照“从发展中国家来，到发展中国家去”的新方针，朝着多元化、规范化方向迅速发展。据了解，在2009年联合国的全球采购中，排名前10位的国家占据了较大份额，采购金额为63.95亿美元，占总额的46.4%，其中有4个是发展中国家（含转型国家）。而2009年，联合国从发展中国家采购的金额达到75.76亿美元，占全球总金额的55%，同比增长8.7%，已连续4年超过发达国家。

    朱毅介绍说，联合国每年的采购中，大部分货物与服务用于援助发展中国家，而且大量的援助货物都是科技含量不高的一般产品。发展中国家一般具有劳动力成本低、产品性价比高的优势，具有较强的竞争力，适合联合国采购用于救济援助的需求。借重建采购模式的东风，未来，发展中国家参与到联合国采购的机会将会更多。