海马汽车发力二三线市场

    ■本报记者周明喜

    5月19日，一汽海马销售公司与庞大集团再续前缘，正式签约。两者的二次合作，引起了业界不小的震动，可见海马汽车夺取华北区域市场的决心非常坚定。

    据了解，今年之前，海马跟庞大汽贸有过成功的合作经历，彼此早就有了了解和默契，此次再度携手，双方的合作将更加理性。海马汽车销售公司总经理吴刚表示：“海马签约庞大，是企业发展战略的需求，特别是在二三线市场，双方的合作将为各自带来全新的利润增长空间。

    掘金二三线市场全新利润增长点

    上海车展前夕，吴刚在接受采访时表示，海马曾经错失过两次网络渠道拓展的机会，未来，海马将在稳固一线市场基础上，大力开发二、三线市场。在经销商选择上，海马首先扶持两类，一类是大集团，一类是区域型或者集团型。庞大汽贸集团恰恰属于前者。

    2011年初，北京等一线大城市出于交通压力考虑，相继出台了汽车限购政策，一线市场发展速度急剧放缓，相比之下，原先发展迟缓的二三线市场，一下成了各大车企的淘金重地，日趋低迷的车市有了全新增长点。

    与一些车企“广撒网”式大肆发展渠道建设的奔放路线不同，海马稳健的发展策略将在网络布局中发挥巨大的价值。在量与质的权衡中，海马汽车显然选择了后者根据海马的规划，在“平等、互利、信任、责任”的渠道发展理念引导下，海马将进一步加强与区域经销商的深化合作，进一步完善网络布局，在提升终端盈利能力、提高终端在区域市场竞争力两大目标之下，2015年内形成500家销售服务店、800家销售网点和1000家服务网点的网络布局，稳固一线市场，积极拓展二、三、四线市场。

    强化区域市场渠道竞争力

    作为近两年发展迅速的自主品牌之一，海马汽车也是国内首批大力发展4S店经销模式的汽车企业之一，并在其中形成了非常优秀的渠道资源。在过去的2010年，海马汽车表现依旧抢眼，不仅凭借全新福美来三代、海马骑士等拳头产品顺利完成了各平台产品的完善，同时在渠道布局方面的稳步发展策略，也辅助海马汽车进入了一个快速发展的上升通道，对强化海马汽车自主品牌高端的市场定位起到了积极的作用。

    2011年是个重要年份，海马汽车的“十二五规划”，对产销目标提出了新的要求，并确定了自主精品高端的发展路线，这注定海马汽车营销网络拓展的步伐必将加快。

    此前，海马汽车经历了三年的产品结构调整，产品线平台得到了全面优化，品牌、产品定位逐步清晰明朗。至今，形成了以福美来三代、普力马、骑士、丘比特为代表的主力车型谱系，产品线全面覆盖A0、A、B级市场，这为海马自主精品高端路线的确立奠定了基础，也对海马汽车现有营销网络提出了新的挑战。

    在未来五年发展规划下，海马汽车品牌的成长，各车型市场的开拓，都要求有一个强大的渠道营销网络支撑。一方面，品牌向上的发展需要有具备实力的经销商做支撑，另一方面，开拓二三线市场更需要依靠经销商有雄厚的营销网络资源，庞大集团正是在这一情境下再次进入了海马的视野。

    目前，双方已经在北京、唐山、石家庄、承德等地建立合作4S店7家，E级店2家，正在建设中的服务店4家，而在2011年，双方更将合作新增20家店，华北地区销售网络将逐步完善。海马与庞大的再度联手，将有效拉动双方品牌形象，强化区域市场竞争力和占有率。

    根据规划，从2011年开始的5年计划里，海马汽车将在巩固平台战略与蓝色引擎战略的基础上，继续强化自主品牌高端定位与形象，不断调整优化结构，发展面向未来的新的产品序列。同时，海马还将引入包括网络、金融产品、整合营销模式在内的全价值链营销模式，力争品牌和销量双提升，成为自主品牌的主导力量。