会唱歌的玉米

    ■诸城兴贸玉米开发有限公司副总经理  邱立忠  中山大学法学博士，广东商学院教授、研究生导师  王海传

    序曲

    山东诸城是贸工农一体化、产供销一条龙，即现代农业产业化的发源地之一。诸城模式被艺术地称为商品经济大合唱。在这个合唱中，玉米一直处于领唱地位，歌唱着最嘹亮的谱系。在这个最嘹亮的谱系中，不同的企业因不同的音质音量引发着不同的市场效应。

    玉米是长在土里的，本是无声体，但现在它却练就了金嗓子，集合了土地里、晒场边、流水线上所有的欢歌笑语，在市场经济的幕布下传唱农业、农村、农民的时代赞歌。其歌声从中国传到亚洲其他国家，传遍世界各大洲。金黄色玉米获得了神奇的魔力。使金黄色玉米获得如此魔力的，是诸城兴贸玉米开发有限公司（以下简称“兴贸”）。兴贸有着怎样的绩效？应该怎样解码兴贸辉煌的奥秘？

    兴贸以雄厚的实力为国家做出巨大的贡献

    兴贸成立于1993年7月，由诸城外贸有限责任公司和香港汇兴实业有限公司共同投资组建，是一家具有独立法人资格的有限责任公司，是目前潍坊市农业产业化重点龙头企业。兴贸辖黑龙江龙凤玉米开发有限公司（国家龙头企业）、内蒙古玉王生物科技有限公司、黑龙江昊天玉米开发有限公司（省级龙头企业）、成武大地玉米开发有限公司（省级龙头企业）、滨州金汇玉米开发有限公司（市级龙头企业）、沂水大地玉米开发有限公司（省级龙头企业）、山东诸城淀粉厂等，下设淀粉加工厂、变性淀粉厂、饲料厂、油脂分公司、营销公司、进出口公司等十几个分厂分公司。兴贸主业突出，主要产品包括玉米淀粉、变性淀粉、饲料、玉米油、肌醇、淀粉糖等十几个系列百余个品种，现年可消化玉米400万吨、年产玉米淀粉240万吨、变性淀粉30万吨、各种淀粉糖50万吨、肌醇6000吨，是目前亚洲最大的玉米淀粉、变性淀粉、肌醇生产基地。

    兴贸的税收贡献

    兴贸从成立到2010年12月，在7年多的时间里累计为国家上缴税款12亿元；累计为国家创汇11亿美元。

    兴贸的出口创汇贡献

    兴贸从创建初期即对接国际市场，以国际市场为生存发展空间。现在，兴贸产品20%以上出口国际市场，累计为国家创汇11亿美元。兴贸在很大程度上改变了国家的对外贸易格局，缓解了中国对外贸易中进口大于出口、初级农产品占出口农产品大头的矛盾，树立了中国农民走精深加工农产品、积极参与国际市场分工之路的光辉范例。

    兴贸的就业贡献

    兴贸直接带动就业万余人，每年为农民增收16.82亿元。

    目前，兴贸在职在编干部职工10985余人，其中技术人员3768人。间接带动就业如物流、餐饮服务等约5万余人。另外，兴贸积极解决农产品卖难，扶持农民增产、增值，分别在黑龙江青冈、绥化，内蒙古通辽，山东省滨州、诸城、沂水、成武等地先后与60万户农民签订了420万亩玉米种植、收购合同。公司在农产品加工过程中，通过订立合同、入股和合作方式采购的原材料占所需原料量的75%以上，每年为农民增收16.82亿元。与农民利益共同体的形成，使兴贸稳稳地扎根大地承接地气，由此亦愈渐显出玉米所唱的歌的深厚底蕴。

    兴贸的产业带动贡献

    兴贸融农、科、工、贸为一体，上连种植业，下牵造纸、食品、纺织、医药、建筑、橡胶、石油化工等多个产业，带动相关的物流、餐饮业等，盘活了一个密集的产业集群。可以说，中国绝大部分实体产业，无一不显现着兴贸的影子，反映着其发展理念与模式。

    兴贸的援建贡献

    兴贸积极响应国家和山东省对口援建计划，在山东省沂水、滨州、成武，黑龙江绥化、青冈，内蒙古通辽设立分厂，解决了被援建地区农产品卖难和农民工难以就近就业的问题，推动了被援建地区经济和社会的发展。兴贸的援建工程，受到了被援建地区党委、政府的一致好评，得到了被援建地区人民的欢迎和尊重。

    农产品卖难，农民工就业难，农产品加工升值难，农产品参与全球化竞争难，种种这些是目前困扰中国农业现代化的核心问题。21世纪初，中国政府对农业、农村、农民实施反哺战略。兴贸为政府提供了破解上述难题的范式。

    兴贸辉煌的绩效和良好的社会信誉，获得了社会的高度认同。兴贸先后获“中国驰名商标”、“中国名牌产品”、“中国民营科技企业技工贸总收入100强”，“外国及港澳台地区在华投资企业500强”、“全国外商投资双优企业”、“全国诚信单位”、“山东省工业企业100强”、“山东省十强粮油工业龙头企业”等几十项荣誉称号，并通过了山东省“AAA”级标准化良好行为认证。

    兴贸辉煌奥秘解码

    绩效的辉煌取决于兴贸对品牌的成功打理。兴贸以主业突出、规模大、科技含量高、产品附加值高、产业链条长、子公司产品相互支持度高、经济社会效益好等获得了国内国际业界的领先地位。

    兴贸的营销奥秘

    公司运用CRM战略，在国内市场的各省会城市，在亚洲市场的日本、韩国、新加坡以及中国台湾、香港等，在国际市场的各大洲设立办事处，直接派驻办事处的业务员达468名。办事处的职责是传输兴贸理念，提供售后服务，汇总客户信息。每天由这些分布于全国乃至全世界的办事处汇总的信息源源不断地反馈到兴贸决策总部，兴贸再根据市场需求组织生产，由此形成了兴贸以销定产，以产促销，与客户、供应商形成利益攸关、同避风险的营销模式。具体说，就国内市场的分布看，兴贸产品立足山东，辐射全国，是国内各大品牌，如徐福记、旺旺、贝因美、云南白药、燕京啤酒、青岛啤酒等的主要供应商；就国际市场的分布看，兴贸产品畅销美洲、欧洲、非洲、大洋洲以及亚洲的日本、韩国、新加坡等共计60多个国家，拥有联合利华、味之素、亨氏集团等终端客户和Cargil、Tate&Lyle,Brenntag等大型经销商。2010年，兴贸产品出口额达到8000余万美元。

    兴贸的科技支撑

    国内国际市场同业领先地位的确立，取决于高科技带来的高附加值，取决于高素质人才的技术创新。

    兴贸是国家级重点高新技术企业，设独立的研发机构——山东省变性淀粉工程技术研究中心。兴贸先后完成了国家“十五”重大科技专项“农产品深加工技术与设备研究开发”项目、“十一五”国家科技支撑计划重大项目、“食品加工关键技术研究与产业化研究”、国家“普通玉米淀粉深加工技术示范与产业化项目”、国家“863”计划、“农业生物制造与食品精细加工技术及产品”重点项目、山东省科技发展计划“大宗农产品（粮油）深加工关键技术研究”。超声波刺激起晶肌醇生产工艺项目被列为国家级火炬项目计划，普通玉米淀粉深加工产品开发被列为国家级星火计划。截止到目前，兴贸已形成了15项填补国内空白、技术达国际领先水平的科研成果和28项拥有独立知识产权的专利，5次荣获省级科技进步奖。目前，兴贸正承担国家“十二五”农产品加工推荐项目“淀粉高值化转化关键集成技术与产业化”、“可食性与全降解食品包装材料工业化生产关键技术及装备研究”和山东省科技攻关项目“高直链玉米深加工研究及产业化开发”。

    兴贸通过与天津科技大学、江南大学、河南大学、山东农业大学、中国淀粉协会、中国食品发酵工业研究院、中国发酵工业协会等高等院校和科研院所（机构）联合办学、委托培训、远程培训、内部培训等方式，积极储备各类人才，形成了创新意识强、学历高、应用性强的专职科研团队。目前兴贸有技术人员3768人。此外，兴贸还聘请以上单位的专家、教授长期担任企业的技术顾问，取得了坚实的技术支持，为企业技术创新提供了不竭的智力源泉。

    兴贸的品牌战略

    兴贸不干则已，干就一流，通过质量、通过效益、通过信誉创建自己的品牌。各产品多年来产销率均为100%。经过近20年打拼，兴贸孕育并催生了自己的金色品牌——“兴贸”商标。“兴贸”玉米淀粉系列产品先后被评为“中国驰名商标”、“中国著名畅销品牌”、“中国名牌产品”（玉米淀粉、禽饲料、淀粉糖）、“中国知名品牌”、“山东省著名商标”、“山东名牌产品”等。

    兴贸没有在传媒做广告。兴贸的口碑由客户、由市场做出了客观的、公正的评价。

    兴贸的质量水平

    品牌战略基于质量战略。兴贸以质量求生存，严格控制产品生产程序，努力提高产品质量。兴贸拥有国内一流的生产流水线，采用国内外先进的生产设备及工艺，确保产品质量优质稳定。兴贸的变性淀粉生产线和工艺装备部分选用国产设备，这些设备首先必须是国内目前先进的环保节能型生产工艺，部分工艺装备甚至是兴贸自主研发的，生产过程采用CDS控制，设备装置是国内最大的，单线批次产量可达1000吨，并能确保产品质量的稳定性。干法变性淀粉生产线是公司在承担国家“十五”课题时完成的填补国内空白达到国际领先水平的重大科研成果。兴贸建有高标准的检测中心——诸城兴贸玉米开发有限公司质检中心，并获得国家实验室认可（CNAS）。兴贸在生产过程中推行5S现场管理，保证了检测结果准确公正。

    兴贸先后制定企业标准120余项，主持制定国家标准1项，参与制定国标5项、行业准标1项；并在国内同行中率先通过了ISO9001质量管理体系认证、ISO14001环境管理体系认证、HACCP认证、KOSHER认证、HALAL认证、ROHS认证、中国有机产品认证、中国绿色食品认证等。兴贸产品在各级质量抽查中均合格，各项指标均优于标准要求。近年来没有发生过产品质量投诉的现象，出口产品全部通过验收，出厂产品合格率达到100%。

    兴贸辉煌奥秘探源：企业文化理念体系

    兴贸辉煌的奥秘既网聚了营销、科技、品牌、质量等显性因素，更有企业理念这一泉源性的隐性因素。兴贸在近20年的打拼中，有如从玉米沉淀出淀粉、从淀粉沉淀出糖品的过程，即从有形的市场中沉淀出无形的企业文化理念体系。这个体系包括：

    企业使命：持续满足市场对优质、卫生、安全的玉米淀粉及淀粉深加工产品的需求，促进中国淀粉工业的进步和社会发展。

    企业愿景：创建全球最具竞争力的淀粉深加工企业。企业精神：不干则已，干就一流；追求完美，永不停步。企业核心价值观：尽责、诚信、创新、和谐。

    企业经营管理理念：以质量求生存，以科技求进步，以品种求发展，以管理求效益，用体系管理企业，用文化规范行为。

    企业竞争理念：从市场中来向市场中去，向竞争对手和标杆学习，在学习中提高改进。

    企业发展理念：一业为主，多元化经营，以科技强企。工作作风：迅速反应，马上行动。服务理念：恪守承诺，诚信以待。

    用人理念：人人是人才，赛马不相马。质量理念：责任成就品质。

    兴贸产品在国内国际市场的畅销，得益于“不干则已，干就一流”的朴实的企业理念。兴贸务实执着的打拼，是对儒家文化的践行和激活，它使得儒家文化赢得了佛教文化、伊斯兰文化、基督教文化的尊重。其实，各民族文化的真谛是相通的，法国启蒙学者孟德斯鸠曾指出：“哪里有善良的风俗，哪里就有商业。哪里有商业，哪里就有善良的风俗。”

    当世界经济快速扩张、产品和服务处于卖方市场时，决定企业命运的是规模；当世界经济转向升级换代、产能出现饱和与过剩呈现买方市场时，决定企业命运的，则是文化。文化积淀越厚重，竞争砝码越厚重。打理土地、打理玉米产品的农民企业家，现在开始打理文化。这是中国企业追求品味、追求层次、追求内涵式发展的现代拐点。全球化背景下，兴贸主抓文化品牌，这将使它凝聚更多的客户和供应商，开辟更广阔的市场，继而继续引领世界范围内玉米深加工业的未来发展。

    续音：追求完美永不停步

    玉米将永远是中国的主要农产品，对玉米的深加工将不断延长中国的产业链条，因此，玉米将承载中国人更多的梦想和更多的旋律。

    《中华人民共和国国民经济和社会发展第十二个五年规划纲要》要求“继续稳定和拓展外需，加快转变外贸发展方式，推动外贸发展从规模扩张向质量效益提高转变、从成本优势向综合竞争优势转变。”兴贸坚持“引进来”与“走出去”相结合，利用外资和对外投资并重，是组织和实施外向型经济的成功代表。

    全球化的竞争日趋复杂和激烈，经济运行中充满着不确定性和不可预期性因素。兴贸将继续追求完美、永不停步，依靠全体职工抓安全、抓质量、抓效益，通过高信誉度，密切与供应商、与客户的利益关系，共捉商机，同避风险，以一统的国际国内市场为舞台，将竞争的砝码扎根于坚实的大地，让金黄色玉米唱响国内国际大舞台。