强大的公司都是从“冬天”起来的

    ■陈年

    2012年如果不是世界末日，就是电商寒冬，但这是凡客最大的机会。“冬天”是最好的投资期，你看中国互联网的百度和腾讯，他们都是在金融危机时迅速扩张起来的。强大的公司都是从“冬天”起来的。

    从长远来看，我觉得电子商务的大幕刚刚开启，好戏还没有开始。我们不要过早的下结论，因为10年前我和雷军一起做卓越网的时候，我们就以为我们到了模式的顶点，亚马逊就是唯一的模式。其实11年以后，回过头来看，我们当时纠结卖书还是卖音像品是一个非常笨的问题。

    对于凡客来说，现金现阶段不是最重要的，最重要是业务的成长和用户的重复购买率。最应该关注的是用户和产品。只有用户和产品，能给你带来收入、人才和资本。每一次投资人进来，都看到了凡客扎扎实实的快速发展和产品线的扩充，以及用户大量的二次购买。

    由于对用户体验的关注，特别是如风达的服务，凡客目前的二次购买在80%以上。我们因为退换货环节的设置，成本增加了不止1倍，但用户实实在在地用二次购买来回报我们。他们又影响了周围更多的人成为凡客的用户。

    现在，我们的新用户中有了越来越多的中学生、小学生、生产线上的小孩们。去年春节前，有一个特别让我震撼的事儿，我有一个朋友，带着孩子来北京，这个小女孩小学五年级，我问她怎么知道凡客的呢？她说我们同学都买凡客的鞋子。

    小孩儿都穿校服，他唯一可以自己选择的是鞋子，我觉得这个事儿给我特别大的触动，我们的用户群居然到12岁了。59块钱一双，他一个月可以买一双，用他的零花钱，对他的零花钱没影响。父母很高兴，因为他们过去会说七八百块钱买阿迪，结果三双凡客还不到200块钱，好玩儿，这个小孩给我很大触动。我说对不起，过去我真的没有考虑你们这个群体，后面我就想凡客应该做全码的东西。

    中国服装的品牌历史最多不过30年，时间其实并不长。像雅戈尔这样的，当品牌有了一定影响力后就开始提价。大家的竞争也很激烈，都比着线下开店，而开店就造成库存积压。凡客成立4年的成绩，就是要来颠覆线下传统服装企业。

    凡客的29元T恤已经成为凡客品牌资产的一部分，我们就是要让29元深深烙在用户心中。

    今年凡客已经卖了1000万件，当凡客把T恤卖到5000多万件的时候，我相信在中国没人敢再做T恤。

    中国制造需要凡客这样的品牌，过去只有国际大牌采用好的品质。而凡客的出现，使得这些工厂不用再盯欧美、日本的单子。如果有四五个凡客，将给“中国制造”带来更大的意义。

    “不争论法则”

    铲除利益集团。当老员工已经在熟悉的岗位上做得非常自如时，并且也有能力去尝试新的事物，为什么不能给他开辟新的空间？而已经被公司做得很成体系的事情，则可以让新人来通过它快速适应公司，快速得到锻炼和学习。

    我要破除的就是既得利益集团，公司大了就有既得利益集团，既得利益集团很多，每个大部门都是既得利益集团。既得利益集团都不希望发生很多创业的故事，我的责任就是，好，有一件事儿，说半天就没人做，我就给你扯出来一个人做这件事，保持公司的创业性质。因为原有的人，兼着做，你就发现，他把重心放在以前的事儿。某个既得利益集团他的老板只有一个，对于新事物，永远是顺手做的，原有的事儿给他压力大的时候，他就把新事儿忘了。所以这个时候办法很简单，就扯出一个人来，做新的事情，而对这个新人来说是什么，100%，这个事情就是他生命的100%。

    人的创造力是无限的，人的创造力和对成就感的渴望是无限的，让他从原有的体系里面出来，去创新，给他足够的空间和资源，他的成败取决于自己的创造力和自己的执行力。这样的人是无穷的。

    不争论。围绕用户体验的一些政策，比如退换货，与公司管理层也会有不一致的看法。很多时候，大家是“怕麻烦”的本能反应。

    但我的想法是不产生正面冲突，将它挂起来，我以消除正面障碍为主。

    我的做法是“不争论”，是邓小平提出来的，这是最大的智慧，让时间来证明。如果错了，我们再回过来；如果对了，那继续往前走。

    （作者系凡客诚品创始人）