得渠道者得天下奥克斯“过冬”有新招

    新年伊始，山东汉子老吴可以说是春风得意，这就要说到他最近的一件喜事——将原本的马自达升级为奥迪A6。而最让人称羡的是，新奥迪还是“天上掉的馅饼”，有人替老吴买单。原来，作为奥克斯空调山东地区的经销商，在奥克斯年底召开的经销商奖励大会上，老吴凭借2011年抢眼的销售数据，成为全国500名抱得奥迪归的幸运儿之一，这让身为同行的其他空调品牌经销商眼红不已。

    喜悲交加风雨同舟

    事实上，去年上半年的空调行业划出了一条上扬的曲线。数据显示，2011年上半年，中国空调企业实现普遍增长，市场规模达到300亿元，同比增长40%以上。而老吴主要经销的奥克斯，更是凭借热霸的热销及与奥娃合作的影响，实现了80%的同比增长。

    由于2011年凉夏的影响，旺季不旺成为空调行业的特点，再加上由于提前释放了大量的产能，导致各个空调企业均感受到了库存上的压力。此外，去年初开始的房地产市场调控愈演愈烈，大有波及全国之势，新房成交量的迅速减少导致空调刚性需求下滑。就在城市市场遇冷之时，由农村基础设施及房屋建筑构造等客观原因带来的农村市场空调推广难，再加之前期家电下乡、以旧换新等政策的逐步退出，空调行业称得上是阴云密布。

    但令老吴庆幸的是，有困难可以找组织。2011年底，奥克斯先后公布了“风雨同舟”及“战略卖渠奖励”两大计划，奥克斯不仅针对超额部分库存对经销商施行奖励（比如说，某代理商去年同期1000万元，今年1500万元，对超额部分的500万元厂家可通过特价和买断的方式消除库存，并对其提供2%到5%的超额奖励），还针对全国500名销售领先的战略经销商奖励奥迪等豪车，而老吴就是100个首批得到豪车奖励的经销商之一。

    渠道为王终端制胜

    见微知著，对于在商场上打拼多年的老吴而言，真正打动他的是奥克斯政策背后折射出的战略远见。

    对于家电经销的成功之道，老吴有着自己的理解：“空调，作为耐用型消费品，想要赢取市场绝不能靠一招制胜，而是要经得起考验。通过提供充足的物力、财力支持，在市场中精耕细作，并且为渠道上提供差异化产品，实现渠道资源配置力度增大，帮助我们实现效益最大化。”

    这其中，决胜终端的关键集聚在了渠道身上。由于未来发展中，发达地区基本是卖方市场，其特点主要是以旧换新、产品升级的概念，所以空间要远远小于三四级市场。考虑到该因素，奥克斯把发展的重点区域准确锁定在渠道型市场。重点是构建三四级市场，网络的主要措施集中体现在网点的织密上，这样经销商的能动性在其中起到了弥足珍贵的作用。

    （李迪）