雪中送炭VS锦上添花 奥克斯惠渠有道

    是谁说品牌和经销商之间只能锦上添花，却不能雪中送炭？

    奥克斯数百名经销商不愿意了，他们可以站出来，集体对这句话说“NO”!他们愿意作证，谋求与经销商合力实现多方共赢的信念是奥克斯抢占市场制高点、迅速扩张版图的不二法门。

    经销商的救火队

    2011年底，高库存无疑成为困扰所有家电企业的紧箍咒，斗转直下的形势令经销商们无不急着为“过冬”寻找着避难所。

    救人如救火。在了解到市场的真实处境后，奥克斯在行业内率先为经销商定制了“灭火器”，名为“风雨同舟计划”和“战略卖渠奖励”的两大政策不啻为经销商雪中送炭。

    据悉，所谓的“风雨同舟奖励计划”，即是奥克斯针对超额部分库存对经销商施行奖励。比如说，某代理商去年同期1000万元，今年1500万元，对超额部分的500万元厂家将通过特价和买断的方式消除库存，并对其提供2%到5%的超额奖励，该举措无疑会切实减轻经销商的库存压力。

    如果说“风雨同舟奖励计划”是在帮经销商做库存减法，“战略卖渠奖励”则是做士气加法。奥克斯将对2012空调冷年年度销售额度和季度销售进度都达到集团标准的500家经销商进行年终奖励，根据年度销售额度和季度销售速度的不同分别奖励——马自达6、奥迪A4、奥迪A6、奥迪A7、奥迪A8等5款车型，旨在调动和提高经销商的销售积极性，抢夺市场占有率。

    弯道超车绝地反击

    正是凭借着这种谋万世的气魄和谋全局的视野，奥克斯才能上演一次次弯道超车的戏码。

    历史的吊诡之处便在于一次次轮回，中国家电行业在线性上升的同时也没能逃脱这一定式。2008年年中，在库存重压下空调新冷年开盘，彼时很多经销商望“库”兴叹。就在这一冷年，奥克斯率先举行了《健康渠道白皮书》的发布活动，其活动最大的特色在于清仓和换货，与经销商一起承担风险，通过主动清除库存补贴经销商，将经销商的压力合力分摊。

    这种一切利益以经销商利益为大前提的经营理念使奥克斯成为获得“2009年中国企业营销创新奖”的唯一国内空调品牌。就是在这一年，奥克斯的年度销售额和利润额均接近前9年的总和，缔造了空调行业的破冰神话，并从这一年起进入了连续3年的高速成长期，从而跻身空调业第一阵营。

    其后，奥克斯不断完善渠道政策。为方便经销商选择不同的产品，奥克斯还专门出台了更加灵活多变的推广策略，让经销商“天天有促销、月月有活动、季季有策划”。公司加强了回款政策的管控，从而现金流充足保证公司正常运营；实行最有吸引力的渠道组织结构和运营结构，在实现了企业在终端销售上对企业整体的推动力。

    （唐辉）