奥克斯空调开启“淡季旺销”模式

    “现在各大品牌都在搞活动，我们是行业的领先品牌，这款变频空调原价2999元，促销价2799元，而且还有代金券送，现在购买很划算。”眼下，但凡在各大家电卖场空调展区，都会有促销员同人们展开这样的对话。不过，即便是这样，各大厂商的销量却依旧没有太多变化。但令人惊叹的是，在河南省沁阳市一座不太知名的县城里，却上演了一幕空调行业的营销奇迹——4小时销售2000套。

    淡季有文章品牌表现冰火两重天

    对于空调厂商来说，谁都希望实现“4小时2000套”的营销业绩，但营销本身是一个综合性的行为，不仅需要良好的策略支撑，市场环境与政策导向也会产生关键的影响。

    2011年下半年，“上游成本增加+惠民政策结束”的复合压力成为各大空调厂商的梦魇，这样的效应在2012年将更加凸显。此背景下，各大品牌的直接反应就是促销、降价，尽管部分厂商对此用“区域营销、市场撬动”等概念来解释，但不可否认的是，一轮“价格大战”已全面打响，但结果却收效甚微，令人失望。

    然而，在三四级市场上，奥克斯空调却成功上演着“淡季旺销”的经典营销案例，4小时2000套的营销记录也让行业内发出了“奥克斯，开挂了”这样的声音，为了探其究竟，记者一方面对奥克斯相关人员展开了采访，另一方面也抵达了这个营销记录的发生地做了实地调查。

    对于记者的疑惑，奥克斯空调国内营销公司总经理金杰给出了答案。他认为：“所谓的淡季、旺季不是产品销售的火与不火，本质是对消费者需求挖掘的深与不深，并非是直接与竞争对手展开硬碰硬的对攻战，关键在于稳定主流人群同时，重点发展对方忽视的群体，找到差异化市场，全力进攻。”谈话间，金杰底气十足。而这种底气的来源，就是此前提及的4小时2000套的营销记录，无疑，家电行业强调的用营销事实来说话的方式在此得到了良好印证。

    4小时2000套业绩的背后

    “在海陆空各个层面我们都做了全面的部署，原则就是不仅要把产品送到消费者身边，关键在于让消费者主动来到产品前，不仅自己来，还要带动朋友、亲人一起来。我可以用9个字来概括这场战役——接地气、聚人气、显霸气。这9个字的背后包含了我们结合消费者触媒习惯实施的广告传播策略、以城乡为基础的复合型经销商网络平台推广，更涵盖了我们的多元化、纵深化的促销组合方式。”金杰说。

    同时，奥克斯空调还充分发挥城乡带动的优势，通过县镇乡三级经销商互动，展开营销攻心战，与消费者近距离强调产品利益点及此次促销机会的稀缺性，完成对目标受众从人群集结到心理集结的全面贯穿。

    （孟建）