老徽商的商业智慧书

    ■本报记者  慢舟

    徽商是指明清时期由徽州一府六县商人所组成的地域性商人集团。明清时代的徽商，叱咤商界300余年，他们在与其他地域性商帮的竞争中驾轻就熟，取得了空前的成功。那么，徽商取得成功的奥秘何在？安徽大学徽学研究中心主任卞利在接受本报记者专访时，分析了古代徽商特有的商业智慧。

    徽商的公关艺术

    在公关艺术方面，徽商们首先是团结互助，以形成凝聚力。徽商重视群体力量的发挥，注重团结互助、以众帮众。在异国他乡，徽商们大量建立属于自己的组织——会馆，并以此为据点，团结同乡之人，互相帮助，协力并进。

    其次是结交官府，以获取最大利益。徽商不仅注意内部的团结，发挥群体力量，而且还重视同官府中的徽州籍官员以及经商地官府和地方势力打交道，徽商在经营盐业的过程中，为了取得垄断占地位，甚至不惜和当时的最高统治者交往。

    最后是捐助公益事业，以树立形象。徽商之所以称为儒商，主要是在于他们抛弃了奸商为富不仁的传统，在公众中树立了良好的形象。他们把经商获得的利润回报给社会，兴办公益事业，架桥、修路、办学、救灾等等。通过捐助，徽商不仅树立了良好的形象，还赢得了顾客的好感与信任，从而获得了更大的利润空间。

    徽商的用人之道

    徽商十分重视人才的职业培训，在职业道德方面的培训，徽商更是舍得投入。为了使自己的子女养成吃苦耐劳和坚韧不拔的意志，徽商往往会把他们送进别人的店铺里锻炼。

    卞利对记者谈到《客商规略》的对经商人才培训制定的10条具体要求：

    第一要勤苦。“晨起不必要人呼唤，自觉早起打扫店铺，随及开张做生意。”

    第二要诚实。“亲友买卖，客人总以诚实待人。言语必信，举动至诚，如逐宗逐件，须要来清去白，不可因无人看见，即爱小私积分毫。”明代歙县岩寺商人吴南坡有一句经典名言，那就是“人宁贸诈，我宁贸信”，不以五尺童子为欺，真正做到了诚信经营，最后发了大财。

    第三要谦和。明代歙县竦塘盐商黄崇敬，虽富甲一方，资产雄厚，但为人十分低调谦和，以老子“深藏若虚，盛德若愚”为座右铭，襟怀冲淡，远避名势，清心寡欲。

    第四要忍耐。“忍是含忍，惟有忍才是最高境界。”第五要变通。“变者，不执一；通者，达也。

    第六要心有主宰。面对诱惑，须要心中有主宰，总以不贪外财为心。

    第七要俭朴。俭是省俭，朴是凡出门作客之人，银钱艰难，凡做生意之人，总以朴实俭约为本。

    第八要重身命。第九要知义理。

    第十要不可忘本。

    就是通过这样一些职业技能和职业道德的培训，徽商才能够在做人与经商方面，一代一代持久地继承和延续下去，积累着巨额财富，传播着商业文明。

    徽商谆谆告诫自己的子弟，不要掺杂使假、不要坑蒙拐骗、不要见利忘义，要择地趋时、开拓进取，方才能获大利。明代婺源盐商李大皓在传授自己的经验给伙计时说，“财自道生，利缘义取”。闻者无不为之而折服。休宁商人张洲就是依靠“忠诚立质，长厚摄心，以礼接人，以义应事”的处世准则，才最终获得大利的。这些都是徽商成功的宝贵经验。

    徽商的诚信经营

    卞利指出，诚信不仅是为人之本，而且是为商之本，更是徽商获利之源。对商人而言，诚信包含着从进货、销售、售后服务和价格、质量、信誉等一系列综合的素质和修养。徽商依靠吃苦耐劳、拼搏进取、善观时变的精神艰辛开拓市场，凭借诚实无欺、以义为利、信誉至上的诚实经营理念打开局面，赢得利润，这是其他地域商人集团所不具备的素质。它对当代商人们如何寻求正当的合法途径获取利润，也是极富启发意义的。