突围市场思维定势奥克斯拒绝“被淡季”

    小姜是河南沁阳一名普通的奥克斯空调经销商，几天前，他刚刚经历了建店以来最疯狂的一次促销，当日销售空调2000多套。

    “从来没想过乡镇百姓有这样的消费潜力，一直以来困扰我的空调营销难题终于解决了，以前看很多厂家支持往往就是动嘴皮子，但奥克斯的支持力度超乎想象。”小姜表示，奥克斯空调关键是产品品质好，乡镇老百姓就认质量。

    过去的第一季度，整个空调行业迎来“倒春寒”之时，奥克斯用一场三、四级市场的销售战役真实地上演了一堂“空调营销经典案例”，众多经销商也在“大战后”发出了与小姜同样的感慨。

    行业淡季论的疑问

    不得不说，这场空调业的“倒春寒“不是空穴来风，抛出行业淡季论的企业也不是危言耸听。

    毕竟，家电下乡、以旧换新、节能惠民等三大产业刺激政策的相继退出，两年连续的高增长对后续消费需求的强透支，加之库存压力、成本、经济趋势、以及房地产市场的大幅调控等，行业增速放缓的确是大势所趋。

    相关部门统计，在整个第一季度，空调行业唯一逆势增长的只有两家，奥克斯便是其中一家。

    破解淡季论的最有效证明就是业绩，最有力武器就是品质，针对一二线市场人们产品创新、节能、环保的需求、针对三四线消费者对于产品需求的引导与开发，奥克斯以产品品质为依托，大胆实施精细化促销，保持经销商体系与厂商之间的有效联动，用逆势上扬的表现为淡季重新制定了定义。

    厂商支持不是喊口号

    营销的良好表现需要有合理的支撑。对空调企业的经销商来说，产品品质是根本，没有好产品，什幺都行不通。除此之外，厂商的支持是重中之重，这样的问题上，最有发言权的不是企业负责人，而是处于终端的经销商。

    事实上，奥克斯在渠道开拓上也严格重视质量与数量的同步提升，不仅加大了目标区域的渠道渗透率，完成精密布局，在单店销售能力上也给予了高度重视，确保运营质量，这也给了其他以经销商数量定义市场规模的品牌一个良好的启示。

    品质创新突破思维定势

    强大市场营销体系是消化产品的根本，但空调产品的创新性同样重要。这方面，奥克斯的步伐显然走在了行业前列。

    空调企业的产品多以技术为主导，在掌握了变频的核心科技之后，奥克斯把关注更多的聚焦在消费者需求，热霸的诞生是一个最生动的案例，“我以前只关注制冷效果，现在才意识到其实在空调使用上，制热的需求甚至超过制冷，特别是像南方这种没有暖气的区域”，湖南的一位消费者这样说到。，不在制冷命题上穷追猛打，而是开拓了制热的新领域，奥克斯对消费盲点的发掘的确值得研究。

    （李丽）