20亿元 萧条时期奥克斯式的智增长

    “就差钱！”这估计是时下很多行业的心腹大患。

    去年年底以来，继房地产、钢铁、化工等行业进入下行通道后，家电、服装等行业也逐渐显露出景气度下降的趋势。如何去库存、如何维系好现金流？这些问题就如同唐僧的紧箍咒，让昔日风头强劲的齐天大圣也变得束手束脚。

    但凡事不无例外。日前，奥克斯空调2012冷年三季度回款达到20亿元，与去年同期18亿元的数字相比，再度实现增长。

    产品有方——黯然销魂掌

    有人说，现在的奥克斯最深谙的一门绝学是“杨过的黯然销魂掌”。传说中，黯然销魂掌是在杨过除了内功循序渐进外，已无可再练的境况下创出的一套掌法，此招最厉害之处是摒弃了华而不实的花架子，个中玄妙全在内力。

    这也是曾经横在奥克斯面前的难题。行业发展之初，凭借质优价廉的优势，中国空调企业得以从被欧美、日韩垄断的世界空调市场分得一杯羹。但因为核心技术的匮乏，国内空调企业逐渐背离了最初的轨道，开始对噱头战、广告战顶礼膜拜，一个个让人听不懂、只见“最好”二字的空调词汇进入消费者的眼球。

    在行业普遍呈现负增长的当下，奥克斯回款还能再创20亿元新高，就是奥克斯令经销商“黯然销魂”、“让奥克斯成为经销商抢着经营的品牌”的最好诠释。

    渠道有道——倚天屠龙功

    《倚天屠龙记》中，谁会想到，武当派祖师张三丰悲愤伤心时写下的“武林至尊，宝刀屠龙，号令天下，莫敢不从，倚天不出，谁与争锋”24个大字，到了爱徒张翠山那里，竟会演化出一套武功绝学？如果没有师徒二人的心神相通，盖世武功也逃不了明珠蒙尘的命运。

    同样，奥克斯修得真功夫靠的也是与经销商的惺惺相惜，荣辱与共。

    事实上，类似的风雨同舟对奥克斯而言早就是稀松平常事儿，在2008年全行业望库兴叹之时就曾是奥克斯一展“仁义之师”气魄之时。奥克斯一边通过高频率、高幅度的让利优惠令经销商为之倾心，一边凭借成熟的渠道管理能力令经销商对之信服，从而逐步提高经销商对品牌的忠诚度，与经销商一道悟得独步市场的绝学。

    营销有术——乾坤大挪移

    奥克斯的营销就好比是张无忌的乾坤大挪移，一次次使奥克斯形势陡转、克敌制胜。远的不说，单从奥克斯4月底“乡镇联动”战役中4小时卖出2000套空调，就能看出奥克斯这门功夫用得有多精妙。

    之后，奥克斯迅速发动了促销和服务到家门口的“乡镇联动”战役，在河南、山东、陕西等地的农村市场攻池掠地。“活动当天，我卖出了300套空调，听说目前的纪录保持者是河南沁阳，4小时卖出2000套。”山东德州经销商王道诚的同行告诉他，基本任何一个乡镇单场活动的销量都能在100套以上，让冷清的城市卖场岂止羡慕了得？

    （黎梁）