从纸质本到磁性卡的嬗变

    ■本报记者  姜冰  通讯员  谭标  潘波

    “去年我贷款3万元买了辆工程车，现在每趟能有二三百元进账，只要勤快，每个月能跑上十七、八趟。放在原来啊，贷款总是要跑到村里面去开证明才办得成，有时候还得看领导脸色换活路什么的，遇上村领导不在家的日子还得等上半把个月，真要是遇上什么大病，老百姓又没有那么多钱，那还不得等死呀。现在啊，这摇钱树卡好!贷款就像取自家的存款一样方便，手续简单，几分钟就能敲定，确实方便，我争取在贷款到期前将本钱还上，明年升级为5万元的卡，准备换一辆新车……”贵州省榕江县栽麻乡栽麻一村6组村民杨胜平对黔东南州农村信用社推出的“摇钱树”有自己的看法,一语道破了大山深处老百姓无数年来渴求发家致富的梦想以及“摇钱树”信贷产品满足金融服务需求的整个过程……

    “摇钱树”的故事耐人寻味

    贵州省黔东南州位于云贵高原东南边缘，历来就有“九山半水半分田”之说，这个自治州除了少数民族众多（少数民族人口占全州人口的81.87%，其中，苗族人口占比42.09%，侗族人口占比31.87%），由于地处亚热带，气候独特，其林业资源非常丰富，什么树都有，唯独缺少传说中的那种宝树、奇树、神树——摇钱树。

    关于摇钱树的由来，民间流传着许多版本，其中有一种说法是：一位白胡子老人途经一个山青水秀极为偏僻的村庄，饿极了，便叩响了一位农户家的大门，向主人要点能填充肚皮的东西吃，农民虽然家里很穷但很纯朴，拿了自家种的干粮招待了老人，老人很受感动。通过交谈，他了解到，这个村子商品交易太难，所有商品（猪牛羊）也要拿（赶）到18公里开外的集镇上才兑换得成，而要去到集镇上则须翻过18道山、越过18条沟、走过9道悬崖。临走时他送给这位农民一颗种子，嘱咐他每天要挑七七四十九担水浇灌，水里面要滴七七四十九粒汗珠，当它快开花时还要滴七七四十九滴血。农民照着老人的话做了，结果种出的树是一棵只要一摇便掉下金钱银钱的摇钱树，从此生活彻底变了样。

    摇钱树在所有树类植物中是没有的，也不具备这种灵性。然而，人们却是靠着代代相传的摇钱树故事，寄托着无数代人发财致富的梦想，流露出对幸福安逸生活的无限向往。但不管是哪一个版本，其引伸出来的喻意就是“梅花香自苦寒来”，成功源于诚实守信与辛勤劳动。

    信用贷款应时而生

    农业是人类的“母亲产业”，是基础，是根本。而黔东南州属于老、少、边、山、穷地区，农户最大的特点是：所有收入在山上（指树木）、全部家当放身上（指银饰品）。如何解决困扰和阻碍“三农”发展中农民“抵押难、担保难，难贷款”问题，使农户早日脱贫，尽快富裕起来是摆在农村信用社面前的难题。一直以来，黔东南州农村信用社在探索并尝试着用信用贷款方式来解决农民“三难”问题，但一直未成规模和气候，农户的贷款逾期比例仍高达50%以上，这就说明信贷员和农户的信用意识并未得根本性改观，且因为没有统一模式，州内各县（市）在操作上五花八门，就连县内各乡镇也出现操作标准不一的情况。

    为从根本上统一全州操作规程，扭转各联社、基层社和农户信用意识，在认真总结以往信用贷款操作中的经验和基层反馈意见基础上，黔东南州农村信用社于2006年7月开始实施“摇钱树”小额信用贷款系统工程，启用纸质贷款证或信用证方式贷款，但在检查中发现社主任、信贷员在操作中仍然出现“吃、拿、卡、要”以及随意改动评定等级等违规现象。2009年3月，黔东南州农村信用社正式向农户配发了“摇钱树卡”，以磁卡替换过去的摇钱树纸质贷款证、信用证，从合规的审贷分离制度、信贷管理流程上予以规范。从此，“摇钱树”信用贷款以全新品牌形象展现在农户面前，开启了新的征程。2012年3月，“摇钱树”卡产品顺利入围第二届中国农村金融品牌价值榜。

    十大功能彰显品牌内涵

    一个品牌不能只靠一个好听的名字去支撑，靠的是其赋予的强大功能和内涵、靠的是其设计基础和灌输的服务理念，靠的是其实施执行效果，“摇钱树”产品的功能主要体现在：

    科学设置案防关卡。一是两道防线“堵”风险：一道是客户所在单位（村、居委会或社区）要事先与农信社签订合作协议，搭建合作平台；另一道是每一个申请客户必须在本村（单位）中找出两个对自己信得过的监督人，负责监督贷款的正确使用。当借款人不按期还本付息时，有单位出面协助信用社工作，有监督人负责帮信用社说话，从而使借账还钱的正气得以树立，赖账不还的歪风邪气从根本上得以遏制。二是科技手段防案件。通过扫描仪器读取贷款卡和身份证信息，现场采集照片，真实反映客户贷款全过程，加之贷款时须有内、外勤信贷人员双人指纹验证、审核，有效地遏制了假名、借名、冒名贷款案件发生。三是贷前操作再把关。“摇钱树”操作系统是一个集案件防范和信贷管理于一身的系统，通过“贷前查询”功能，对不符合条件的客户进行了自动筛选处理，诚信环境得以打造提升，可有效控制多头贷款的发生。以上举措基本实现了“横向到边、纵向到底”的案防管理目标要求。

    流程规范监督快捷。农信社将申请获得“摇钱树”卡的全部流程以及咨询、投诉和监督电话向社会和农户公开，整村推进，阳光运行，杜绝了暗箱操作；只要把客户资料调出来一核对，违规违纪事项就会暴露出马脚来，核实简单，查找方便，纠偏快捷，有利于监督管理。

    档案资料详实完整。推广“摇钱树”卡农信社要求对纸质档案全部实行“一户一档”管理，电子档案实行州、县、乡“三重备份”，并注重客户家庭贷款、存款和其他社会信息档案资料的收集和补充完善，新建的农户信贷档案存放有序、管理有章、安全完整。加之对客户档案实施内外统一编号，信贷员不管怎样调整变化，对客户的底细和基本情况都能清清楚楚、明明白白。

    工作效率显著提高。黔东南州农信社经历了从手工到电子化，从纸质贷款证、信用证到带有科技成分的贷款磁卡，再到持“一证一卡一折”（即：身份证+“摇钱树”贷款卡+存折）无纸化、限时办理贷款，前后发生了翻天覆地的变化，凸显了农信社“方便、灵活、快捷”的核心文化精髓，为在多家、多种所有制性质的银行类金融机构林立、竞争异常激烈呈“百家争鸣”形势的今天牢牢占稳农村市场赢得了先机。一方面，客户持“一证一卡一折”在2分钟左右就能贷到款，1分钟就能办理还款，从手续简便简化、服务贴心方便和办事高效快捷上来赢得客户、赢得市场。如此高效的办贷速度没有哪一家银行能够做得到。另一方面，信贷员依托于电子化设施配备和科技手段，从传统的开单、记账、算账等日常事务中解脱了出来，将更多的时间和精力放在走村串户了解群众资金需求的调查上来，放在对贷后资金的检查和管理上来。

    信用意识大幅增强。黔东南州以实施信用工程建设为抓手，加大对“穷可贷，富可贷，不讲信用坚决不贷”、“信用贷款按季结息享受利息优惠”的宣传和执行力度，“变暗补为明补”起到了“四两拨千斤”的功效，让农户树立了“信用可以当钱使”的诚信观念，有效促进了当地客户“经济要发展，个人信用是门槛，摇钱树是致富树”的信用意识，也缓解了贷款客户按年结息的压力，提高了资金流动性和效益性，极大地推动了信用单位、信用村（组）和信用乡（镇）建设进程，全州上下呈现出“你诚信我诚信，整个社会讲诚信”的良好氛围。至2011年年末，全州共创建信用村644个，信用乡（镇）18个。由此，辖内信用户按季结息可享受利息金额的10%的优惠返还，信用单位、信用村组的客户可累计享受15%的优惠返还，对信用乡镇内的客户可累计享受高达20%的优惠返还。至2011年年末，全州信用贷款结息率达93.74%，其中按季结息率达80%以上。5年来累计优惠贷款利息9241万元；四级不良贷款绝对额为58043万元，不良贷款率为3.7%，较2006年下降0.4个百分点。五级不良贷款绝对额为70004万元，较2006年下降72878万元，不良贷款率为4.52%，较2006年下降21.96个百分点。

    明码标“价”助推信用。“摇钱树”卡明码标“价”（面额）直接体现了黔东南州农信社阳光操作，严防暗箱作业，杜绝了基层社主任、信贷员“吃、拿、卡、要”等腐败行为滋生；同时，客户持标有面额的贷款卡直接象征着其经济身份和信用度，有利于培养持卡客户“争先恐后争当信用先进”的“赶、比、超”竞争意识。

    竞争能力显著增强。黔东南州农信社的“持‘摇钱树’卡贷款如同取自家存款一样方便”、“见卡即放，随到随贷”等限时办贷服务承诺，践行了“服务‘三农’不打折扣”的服务宗旨，有效遏制了农村“高利贷”行为，扭转了多年来“春放秋收冬不贷”的传统观念与习惯，树立了“常年贷款营销无淡旺季之分”的现代银行管理理念，提高了核心竞争力。加之“摇钱树”产品有特色：贷款无需抵押担保，只需讲求诚信，在授信额度内周转使用，贷款方便，还款灵活，比其他银行的同类产品更实惠，深受客户青睐。

    系列产品覆盖全面。按照“先做产品，再做产业”的发展思路，为丰富各类客户群体需求的信贷产品品种，更加明确服务对象和对应产品，黔东南州农信社在结合多年来小额信用贷款产品推广普及的实际基础上，于2011年6月成功研发并推出了“摇钱树”贷款系列12个子产品，创办了有本地农信社自身特色的农村金融信贷超市，产品服务对象覆盖：农民、居民、妇女、农民工、社员（股东）、个体工商户、农村各类经济组织和中小企业；用途包括：流动资金、固定资产和消费贷款；贷款方式有：信用贷款、抵（质）押贷款、和保证贷款；期限分为：短期、中期和长期。

    统计资料更加详实。由于全部实行电子化操作，从根本上杜绝了员工个人工作的随意性，统计数据真实、准确和及时。特别是对“涉农”贷款的统计和对贷款五级分类的准确性，均得到了进一步的提高，为实施科学决策提供了可靠依据。

    借款成本降幅明显。黔东南州地处老、少、边、山、穷地区，农户抵押难、担保难、手续繁和难贷款的“四难”问题，直接制约着经济的发展，“摇钱树”工程作为一项民心工程应运而生，减少了借款人不合理费用开支，降低了借款成本，深受百姓喜爱。一方面可以直接减少过去贷款抵押担保过程中，因办理登记、公证手续所花销的费用；另一方面可以间接减少在办事过程中，长期以来形成的人情世故性开支；第三是减少了贷款审批环节，大大地节省了双方的往返路费和接待支出；第四是杜绝了个别人贷款前后“吃、拿、卡、要”和“请客送礼”、“送烟送酒”等歪风邪气发生。按照每一笔贷款节支100元计算，全州每年持“摇钱树”卡贷款在50万笔左右，可以为客户节约不合理开支5000万元。

    主力军地位日益凸显

    金融是现代经济的核心。黔东南地区全面实施“摇钱树”小额信用贷款以来，农信社立足于三农，秉持“农户的发展等同于农信社的发展，等同于地方经济大发展”的理念，坚决信守“持‘摇钱树’卡贷款如同取自家存款一样方便”的承诺，坚决不向老百姓打白条、打欠条，深受广大客户拥戴，并得到当地党委、政府的首肯。以支持县域经济发展为己任，不断以实际行动践行着对“三农”的服务宗旨，通过信贷杠杆功能发挥着支农金融主力军的地位和作用，成为了“最讲社会责任、最得客户信赖、最具农村金融竞争优势”的银行业机构；成为了全州银行业系统中存、贷款规模“双第一”、存贷增量最大、市场份额最高、涉农贷款占比和投放最多、支农力度最强、资产质量明显提升，企业效益向好的银行业机构，超额完成“十一五”期间政银合作400亿元的签约目标，在取得良好经济效益的同时也取得了很好的社会效益。今年3月31日，省联社又与州政府达成“十二五”期间实施银政合作600亿元的贷款签约意向，农信社将以比“十一五”更优质的服务、更高效的办事风格、更具规模的信贷投放，全心投入到各项建设中去，全州经济届时必然有一个质的飞跃。

    延伸服务跟着需求走

    为着力强化信贷服务意识，黔东南农信社经过多次调研，反复论证，决定实施“走出去，请进来”战略，走出去即是指在州内农民工流在省外较为集中地设立服务中心，让信贷走出去，服务跟着农民工走、跟着农民工的想法走、跟着农民工创业致富思路走；请进来即是指通过向省外设立农民工服务中心，加强服务和宣传，让农信社有关服务和政策的宣传在第一时间内走进工厂、走进协会、走进老乡会、走进苗乡会，依靠农信银支付清算系统快速通道，把他们在外地打工所挣的工资或创业富余资金引进来，不断壮大农信社的实力。农信社在《“信合伴你行”贷款产品指导意见》的基础上不断完善和修订，出台了《农民工创业摇钱树联保贷款办法》，实现了“手握手的承诺，心贴心的服务”，进一步将“摇钱树”品牌的服务及其内涵加以延伸。

    荣誉满柜

    通过近6年的实践，黔东南“摇钱树”信贷产品已经成为黔东南农村信用社的主打品牌，深受广大农户、干部职工、中小微企业的喜爱和好评。目前，全州农村信用社“摇钱树”卡发放量已达57万张，授信金额达439亿元；持卡贷款43万张，卡贷款率达75%;持“摇钱树”卡累计贷款达145亿元，卡贷款余额达81亿元，占各项贷款的52%；卡贷款不良率低于1%。“摇钱树”卡贷款余额占全州农村信用社各项贷款的“半壁江山”，未用信金额达350亿元。

    “金奖银奖不如老百姓的夸奖和全国性大奖”。“摇钱树”以其贷款操作透明度高、手续简单、速度快捷而享誉黔东南地区，“随到随贷”实现了“持卡贷款如同取自家存款一样方便”，现已家喻户晓，客户评价很高，有着坚实的群众基础，一说到“摇钱树”大家都知道是农信社的信贷核心主打品牌——客户无需提供任何担保、抵押，仅需持“一证（身份证）一卡（贷款卡）一折（存折）”在2分钟左右就能办到贷款。2011年12月9日，在由农村金融时报社组织举办的2011全国金融机构服务“三农”经验交流峰会上，黔东南办事处自主创新的“农村居民摇钱树小额贷款”与“小企业流动资金摇钱树联保贷款”分别摘获2011全国金融机构服务“三农”“最佳金融产品奖”和“最佳银企合作奖”荣誉称号。2012年3月，“摇钱树”卡产品顺利入围第二届中国农村金融品牌价值榜。