空调热销奥克斯“一机难求”

    “我只想知道我订购的空调什么时候能到？”“这款产品如果提前订，是不是优惠幅度要大一点？”“我买车要排队，买空调还要排队啊？”诸如此类的问题，北京亚运村苏宁电器卖场奥克斯空调促销员刘强在五一促销期间，每天至少要回答几十遍。

    一边是“五一”期间众多调研机构给出的30%-40%的卖场销售额下滑幅度，一边是奥克斯空调强势热销的情形，这样一种违背常理的市场现象在这个“五一”节众多家电卖场里却成常态。

    “倒春寒”效应不减消费者是主因

    记者通过走访发现，这个“五一”不可谓不热闹，众多家电卖场的促销活动依旧此起彼伏，惊曝机、特价机的标签随处可见，众多厂商都将“宝”押在这个“五一”节上。

    但让众多经销商感到悲催的是，即便这样，卖出的空调机套数和整体金额依然出现了不同幅度的下滑。相比去年同期，全国各大家电卖场的营销额均有所下滑，市场达不到预期销售热度，整体下滑幅度在30%-40%。

    “这种情况的出现，一方面是受空调市场前期行业高库存、政策退出等一系列事件的牵连；另一方面其实也和营销、产品创新不足有关，因为消费者的需求是不断变化的，如果企业不能适时而动，这种‘倒春寒’始终都将存在，其实消费者是否买单很大程度上也取决于企业自身。”当记者提及这种“倒春寒”效应之时，奥克斯空调国内营销公司总经理金杰这样讲到。这样的分析不单单是企业的客观审视，事实上，奥克斯在整个市场低迷之时，依旧保持着20%的市场增长，的确有着自己的“独门武器”，其中渠道发力是最具代表性的一环。

    三端合力打造健康营销渠道

    始终对渠道保持高度关注的奥克斯，在2012年的表现略有些“抢眼”，通过差异化的市场布局，城、县、乡镇的联动一体，先是打造了4小时售出2000套空调的沁阳营销奇迹，而后通过不断复制“精细化促销”的模式，在每一个目标市场都取得了理想的效果。

    “上面有政策支持，中间有市场经理指导，下面有促销人员辅助，我们在这种渠道关系管理与推进上如果再做不好销售，实在有点说不过去。”某奥克斯渠道经销商用一种“自我检讨”式的方式与记者表述着内心的感受。事实上，经销商的表述如同奥克斯对渠道联盟促销的概括一般——风雨同舟，把所有的经销商当成自己的兄弟姐妹，充分给予信任、支持。在政策实施、市场营销指导、不同渠道人员的培训、营销物料的统一化支持、因地制宜的促销政策与手段的实施，深入田间地头的沟通，每一个层面上都让经销商感受到了企业对于自己的重视，对于伙伴关系的重视。也正是这样的渠道建设才成为市场逆市增长的基础。

    （单晓岚）