农村包围城市 品质夺取市场

    变者，天下之公理也，谁能更早地预见变化，谁就离成功更近些。2012“冷年”，空调行业就给我们上了这样鲜活的一课。

    据中怡康市场监测数据显示：受房地产政策收紧、2011年凉夏、前期产业政策退出等因素影响，2012“冷年”空调零售同比出现29.4%下滑，其中内销市场下滑幅度高达23.7%。

    相比之下，奥克斯近期披露的2012“冷年”业绩多少显得有些“不合时宜”：销量350万套，同比增长15%，这意味着其增速高出行业近40%。

    是什么成就了萧条时期奥克斯的一枝独秀？这归功于2012“冷年”它颠覆行业传统的“变法”：当其它企业还在为制造一个新的噱头绞尽脑汁、在城市家电卖场肉搏厮杀之时，奥克斯已经在品质战略上揭竿而起，阵地转移趁胜追击、精细营销锁定胜局的新阵法之下，找到了自己差异化的致胜之路。

    揭竿而起——扛起品质大旗

    变法第一步，讲究的必然是“政治正确”，代表多数人的利益，而奥尔斯就为自己的增长找到了绝对正确的一个起点：品质战略。

    2012“冷年”刚一开盘，奥克斯借由空调史上第一份《品质白皮书》打响了品质战略的第一枪：在呼唤空调业回归制造本源，关注消费者本质需求的同时，承诺将用3至5年成为空调行业卓越品质的典范，顾客满意度达到95%以上，市场维修率成为行业最低。而其提出的品质也已经不再是传统意义上的质量，而是贯穿市场调查、产品研发、产品生产、后期服务等整个产品生命周期的大品质。

    阵地转移——农村包围城市

    在品质战略为奥克斯的2012“冷年”铺就了正确的道路后，接下来的第二步，就是为自己找到一个最合适的主战场，一个可以“避敌主力、包抄敌人”的有利战场。

    近两年，城市家庭空调逐步普及，空调产品的生命周期逐渐进入成熟期，总需求量增速下降，全行业高歌猛进的时代结束，进入存量竞争的新阶段。而与之相对应的是，此前三四五线市场受制于电网等基础设施的限制，一直未得以真正启动，但伴随着城镇化进程的加快及农村人均收入的提高，这一境况加速改变。

    盘点2012“冷年”可以发现，奥克斯“农村包围城市”的战略为很多企业所复制，但不同的是，大部分企业都没能尝到其中的甜头。

    有人说，国内白电市场还将加速整合，出局者不在少数。但无需担心，因为奥克斯已经用它的2012“冷年”提醒了我们：比别人更早一步变革，就有可能决胜千里。

    （林晓）