“奔跑”的力量

    还记得井底的那只青蛙吗？在它看来，天空只有井口那么大。但只要它跳上来，就会知道，原来天空竟如此浩瀚。从宅在井下到跳到地面，几步之差，天地竟会如此大不同。

    也许是从这个故事中得到的启示，也可能是源于天生不安分的基因，奥克斯在空调营销领域把这种方法论学得有模有样，将自己从坐商转型为跑商。变则通，受益于此，奥克斯其后相继在河南、山东、广东等地跑马圈地，并在近期的2012年《中国500最具价值品牌》排行榜中以56.72亿元的品牌价值跻身中国家电品牌十强。

    跑到市场空白点卖“品质”

    “你随便问任何一个家电厂商，现在哪个做一二级市场还赚钱？”在山东经营空调近10年的刘经理告诉记者，尽管一二级市场已经趋于饱和，但多数企业还是把目光盯在一二级市场，结果是一二级市场做不起来，大有可为的三四级市场不屑去做，这就是现在多数家电企业销售不畅的症结所在。

    奥克斯空调国内营销总经理金杰告诉记者，从今年3月起，为了应对空调业突如其来的“冷场”，尤其是在一二级市场萎靡不振的情况下，奥克斯陆续在全国重点县乡开始主题为“乡镇联动，百万让利——奥克斯空调品质万里行”大型促销活动，采取主动出击，限时限价，集中销售的方式，为奥克斯争取每一个点的销售。

    跑着营销卖“新意”

    “先发制人还不算难，难的是做事的方式，这点别人学不来奥克斯。”刚刚见证了奥克斯单次促销500套的大战，这让广州江门的奥克斯空调经销商王经理更是坚定了”嫁奥随奥“的决心。

    记者注意到，此次巡回进行的“奥克斯空调品质万里行”活动，正是奥克斯渠道策略变革的一次“试水”，除了渠道转移，奥克斯也试图在此次“精细化促销”战略变革中尝试一种新的销售方式，一种与传统“坐商”不同的售卖模式——“跑卖”。

    为了吸引更多消费者在活动当天来现场，活动前夕奥克斯在各预定点设立礼品，用户只需交纳50元空调预订金，就可以得到价值50元以上的礼品一份，如果活动当天购机，50元订金可抵100元空调货款，如果活动当天没有购机，订金全数返还，礼品奉送。

    “坦白说，因为近期市场的大环境不是很好，我也考虑过经营转向，但这次奥克斯的跑售给了我一个启发——市场不是没有，关键取决于做事的方式。”王经理如此说道。

    （陆科）