一把小木梳撼动大市场

    ■本报记者  陶海青

    梳子，人们天天在用。它太普通、太常见了，所以难以挖掘市场价值。许多厂家甚至认为，一把小小的木梳，没有任何技术含量。

    “谭木匠”的门店古朴，但它实在是太小了，小到当人们行色匆匆走过闹市街头时，几乎不会注意到它的存在。

    但就是这个“微小”品牌，却成功登陆港交所，融资2亿多港元，成为目前全球唯一的木梳上市企业。

    “事实证明，公司上市为企业国际化发展提供了帮助，同时，能够完善法人治理结构，增加透明度，防范企业风险。”“谭木匠”创始人谭成华将公司发展归功于持续创新。他说：创新不是“一招鲜，吃遍天”，而是持续不断地改进。无论产品还是工作过程都需要创新，而且需要持续不断。每年，谭木匠都要拿出近500万元投到新产品的设计开发中，现拥有3000个品种60项技术专利的高品质商品。我们就是依靠层出不穷地推出新产品，以速度制胜，让竞争对手即使模仿都追不上来。

    奇招：招聘银行

    1997年，谭传华的小木梳已经走出小作坊，拥有了市场知名度。但此时的他并没有固定资产作抵押，银行不愿意贷款给这个靠生产梳子为生的小企业，谭传华的企业后继乏力。

    无奈之下，谭传华在重庆一家报纸上打出整版广告：谭木匠工艺品有限公司招聘银行——“我们需要一个好银行”。

    据记者了解，民营企业登报“招聘”银行，在中国尚属首次。如此奇特的创新举措前所未闻。此消息不胫而走，在全国引起强烈反响。

    银行会放下架子应聘吗？国内外1000多家媒体蜂拥而至，争相报道“谭木匠招聘银行现象”，此时的谭木匠已经成为舆论的焦点。随后，在金融界、企业界引发了一系列关于“银企关系”的大讨论。

    事实上，谭传华当时担心的是：招聘银行的广告会不会得罪银行，自断财路。

    然而，出人意料的是，当天下午，一家新加坡公司设在重庆的分支机构得知此事后立刻伸出了橄榄枝，邀请谭传华面谈。与此同时，重庆一家投资代理商也向谭传华转达了美洲银行及花旗银行的考察意向。中国建设银行重庆分行的负责人得知此事后，立即要求万州支行进行相应的调查。

    经过近一个月的商谈，谭木匠公司在重庆市建行万州区分行开户，获得急需的贷款。

    事实证明，招聘银行之举提升了谭木匠公司的知名度、美誉度、可信度，获得了足够资金的谭木匠公司开始了大规模的工艺改造和新产品开发。

    多元化投资之痛

    商业上的诱惑很多，是选择多元化还是专注于一件事，曾经影响了中国的一代企业家，谭传华说他也受过影响，他并不避讳过去的失败。

    曾经，在几个朋友的怂恿下，不懂电视业的谭传华决定搞“多元化发展”，投资拍摄方言电视剧《爬坡上坎》。在投资了250万元之后，这部电视剧一度给他带来意外惊喜：那年春节前，很多电视台打电话预订这部电视剧，导致公司的两部联络电话“都被打爆了”。

    谭传华回忆说：当时，明显地感觉到以后还会有更大的买家找上门，所以就等了等。但等到春节过后，公司的两部电话安静得像两个古董，再也没有发出任何声音。

    “后来勉强以150万元的价格将这部电视剧卖出去。仅仅一次多元化投资，就损失了100万元。”谭传华感叹：钱多了容易心乱。这次失败让我得到了一个教训，只有专注于一件事情，才能将它做好。谭木匠不炒股不炒地皮，只专心做梳子。

    之后，他更坚定了一个信念：“不做大公司，不盲目求大，这个公司只要不断成长，就够了。我们坚持稳健策略，把谭木匠做成百年老店。”

    改变商业模式

    一把小小的梳子，让谭木匠成功登陆资本市场，并实现财富梦想。其中的奥秘何在呢？

    谭传华的回答是：做大的主要原因是确保加盟商的利润，他们的毛利达到57%，高利率可以带动加盟商的积极性。

    在谭传华创业初期，谭木匠的销售模式主要依靠商场铺点，但已有走下坡路的趋势。与此形成鲜明对比的是，谭传华无意中尝试建起来的几个专卖店，其营业额却节节攀升。

    于是，谭传华调整企业战略，将产品从商场柜台撤出，把商业模式转向专卖店连锁加盟。

    1998年，谭木匠与第一家加盟连锁店签约，开始以特许经营模式发展。

    到2000年初，谭木匠专卖店已星罗棋布，达到近100家。但不久，专卖店加盟速度骤降，加盟商纷纷抱怨，生意惨淡，投资回报率不高，有的甚至亏损倒闭。

    谭传华带领团队分析原因后，迅速推出新的店面设计：古朴、典雅和富有传统文化气息，提升了谭木匠梳子的品牌文化含量。

    目前，谭木匠在国内拥有1300多家加盟店，但大部分都是街铺，公司计划未来支持加盟商在商场内和各个城市的地铁里开设店铺，并重点拓展机场店铺。另外，借助在港上市，谭木匠打开了美国、加拿大、俄罗斯等国际市场。

    但按照国外家族老店的标准，谭木匠还在成长的路上。