看好商旅客源 美航深耕中国航空市场
来源：中国贸易报
■柴莹辉
美国航空公司（以下简称美国航空）一直试图扩大在中国市场的份额，而且似乎并不排除在二线城市开设航线。作为一家老牌美国航空公司的中国区负责人，李梓煌的美国老板常常喜欢这样激励他：“你已经做得非常棒了，但你或许可以做得更好！”
这句话看似调侃，却反映了美国航空对于中国市场的重视。在业内有这样一个众所周知的秘密：美国的航空公司开通的一条中美航线，其盈利相当于美国本土三四条航线的总和。
然而驾驭中国市场并不是一件容易的事情，在中国经营航空公司不但要与消费者打交道，更要与商业公司、旅行社乃至政府部门打交道。如今美国航空已经进入中国整整7年，度过“七年之痒”之后，作为美国航空大中华区的董事总经理，李梓煌必须想办法带着这只巨鳄取得更好的成绩。
七年入中国
“中美航线市场竞争激烈，对于每家加入中美航线运营的航空公司来讲，既是机遇，也是挑战，需要适时把握机遇，积极迎接挑战。”李梓煌说。
中国的天空对美国打开大门，始于1999年的中美航权谈判之后。根据当时的协议，得知允许新增一家美国航空公司进入中国后，美国航空就开始跃跃欲试，没想到这一次角逐以UPS胜出结束。
2004年中美航权协定正式签署，协议同意在2005年、2006年和2008年各新增一家美国航空公司加入运营。为了备战2005年竞标，美国航空迫不及待地提出了申请。和往常一样，它的身边不乏竞争者，这次参与角逐的是美大陆航空和达美航空。没想到最终美大陆航空凭借“北京—纽约”航线取得了胜利，美国航空再次宣告落榜。
一直等到2006年，美国航空才获得命运的垂青，开通了“上海—芝加哥”航线，这亦是它在中国开设的第一条航线。如今，美国航空在中国已有50多位员工。
李梓煌坦言，美国航空对于中国市场十分重视。“美国航空在最近的一次全球大型空乘招募中，招收了1500名机组人员，相当一部分人员都掌握一门亚洲国家的语言，包括汉语普通话。我们希望能更好地服务中国市场。”
这背后的商业逻辑不难理解。6月4日，国际航空运输协会（以下简称国际航协）在南非开普敦发布的2013年全球航空市场预测称，在中国市场强劲增长的带动下，亚太地区航空公司赢利将领先于其他所有地区航空公司。
据预测，2013年，亚太地区航空公司预计将实现46亿美元的合并利润，其中中国市场强劲增长是主要推动因素。
回顾美国航空在华开拓业务的足迹，可以看到，它于2006年就开通了上海到芝加哥航线。随后的2011年，美国航空又推出了上海直飞洛杉矶航线。2012年，美国航空宣布与海南航空开展合作，进行代码共享。
“我们看到了中国市场的持续增长，并在寻求市场机遇，致力于提升市场占有率。”李梓煌并不讳言他的目标。“新的一年我们经历了公司内部的重组整合，以一个全新的面貌迎接市场的挑战，目前美国航空已经有4架新涂装的飞机执飞中国航线。”
开拓新市场
担任美国航空中国区负责人之初，李梓煌面临着一切从头开始的局面。他曾经戏称，从聘请员工到与机场合作，从政府谈判到商业申请，他一个人必须身兼数职。而中国市场的特殊性让他尤为困惑，“当时作为一个外来者，无法理解为什么光是和一个机场就要签3至4个合约。”
在管理风格方面，李梓煌喜欢让所有员工都参与公司的治理。“有什么问题，大家一起提出，然后找出解决办法。”也正因如此，他坚信和谐、积极又有创造力的团队才是一家公司成功的关键。
不过，对于一家航空公司的运营而言，考核管理者最重要的两个数据分别是客座率和票价水平。简单而言，就是一架航班所带来的真金白银。而李梓煌明白，要想让飞机挣钱，就必须抓住高端旅客。
业内人士认为，一架航班上的头等舱和商务舱的销售数据，将决定整个航班的盈利情况。“这些高端客户虽然座位少，但创造的价值高，客票收入可以占到整个飞机销售的40%至50%。相反，一架飞机即使拉满了团队旅客，也可能根本不挣钱。”
据悉，航空公司的销售架构往往设置两个部门，一个是面对市场散客，另外则是面对摩托罗拉、微软这种跨国公司的大客户部门。美国航空的“大客户计划”在中国进展得非常顺利。
在李梓煌看来，美国航空在市场开拓方面拥有天然的优势。“首先，美国航空是全球最具标志性的品牌之一，其次，我们拥有完备的全球网络。”他甚至开始设想与全美航空合并后，美国航空一跃成为全球最大规模航空公司的未来。
“全新的美国航空的规模、广度和能力，将使我们能够以更高的效率和盈利能力参与全球市场的竞争。”
美国航空一直试图扩大在中国市场的份额。一般而言，航空公司常用的方法有两种，一是加密航班或者更换大飞机，为旅客提供更大的承载运力；二是开通新航线。不过这通常需要监管部门与机场的审批，难度较大。
而美国航空似乎并不排除在二线城市开设新航线。“在中国，美国航空有稳定的发展和市场策略，我们非常希望有机会扩大在中国的航线运营，也一直在考察相关的市场，但目前尚不能透露具体城市。”李梓煌如此表示。