王老吉借力渠道 上调全年销售目标

    ■本报记者  王哲

    日前，王老吉大健康产业公司召开媒体沟通会，上调了年度销售目标，由原计划的100亿元上调至150亿元，上半年，王老吉已经完成了75亿元的销售。基于目前良好的市场前景，王老吉表示，将追加10亿元市场投入乘胜追击，力争占据凉茶行业市场份额第一。随着国内“伏天”的到来，气温也不断攀高，国内凉茶业又将迎来新一轮的销售旺季。

    在广药集团收回王老吉商标后，制定了详尽的发展战略，具体就是“先超市后餐饮”的发展路径。据记者了解，在2012年第三季度的凉茶销售旺季，王老吉主要对大型商超铺货，第四季度则转攻餐饮渠道。一方面加大投入大型餐饮连锁店，另一方面借助有一定实力的酒水经销商，其在餐饮渠道的市场占有率。

    此外，王老吉能超额达成目标，与其健全的销售渠道也密不可分。天津某地区王老吉经销商小陈对记者表示，目前，天津市民对王老吉的品牌比较认可，王老吉在商场、超市的占有率也很高。广东某区域销售商张总对记者表示，他负责销售的区域，王老吉占有率已经超过80%。“广药是国企，值得信赖，不会出现像有些厂家拖欠经销商款项的现象，我正是看上了这点，才选择做王老吉的。”他对记者解释道。

    有着酒水经销经验及渠道的南方某区域王老吉经销商李和平（化名）表示，“去年年底，王老吉相关人员邀请我做所在区域的经销商，主要负责打通该区域的餐饮渠道。我当时很看好广药集团和‘王老吉’品牌，便欣然接受了邀请。”如今，经过李和平7个多月的努力，王老吉在该地餐饮渠道的占有率已经达到八成左右。而酒水与凉茶并行经销的策略，不但让李和平合理利用了自身资源，同时又为自己开拓了一条新的营销渠道。

    对于外界风传的王老吉压货现象，天津销售商小陈对记者说，天津地区没有压货现象，国内其他的地方他不清楚。而张总则说完全没有这种现象，据他介绍，从广药王老吉拿到的货90%以上生产日期都在两个月之内，每批货销售情况很好，基本不会有多余库存。

    对于目前国内凉茶行业经常出现恶性竞争局面，广药集团内部人士表示，王老吉不排斥竞争，更欢迎与其他企业一起将凉茶市场做大，将凉茶文化发扬光大，但前提是公平竞争。良性的竞争对市场增长能起到积极作用，促使企业壮大，产生正能量。但恶性的竞争却会破坏市场秩序，损害消费者利益，无益于企业，更无益于行业的发展，对于中国社会的法制也是一种挑衅。

    对于王老吉的未来发展方向，王老吉大健康产业有限公司董事长吴长海表示，中国必然会出现自己的世界级的饮料企业。这是文化使然，是我们的市场容量使然。王老吉现在在海外已经有了一定的销量，但要像可口可乐那样进入西方主流社会，还有很长的路要走。目前，必须要解决好三个问题：产品标准、文化、管理。他们正在美国申请FDA的认证，正在推动凉茶行业标准的建立，这些都是为成为世界级的饮料企业做准备。