余明辉：走进阿富汗的中国商人

    ■欣华

    去海外经商，余明辉并不觉得自己只是为了钱，或者说，只是商人的逐利本性。

    过去的10年，余明辉选择把自己的生意放在了阿富汗，一个战争仍在继续、国人大多闻之发憷的地方。

    2001年阿富汗战争爆发后，走进阿富汗的外国人，第一批是战士、联合国官员与记者，第二批就是他们，商人。

    如今，越来越多的中国商人走出了国门，海外华商已遍布世界168个国家和地区，手握2万多亿美元资产，成为世界商团中一支不可忽视的劲旅，但从法国巴黎到西班牙马德里，从莫斯科到雅加达，“MadeinChina”与海外华商，却越来越多成为当地社会骚乱的针对对象与受害者。

    “在海外经商，实际有着许多必须遵守的规则，才能保证自己的合法利益。我想说的，就是有关规则的故事。”余明辉说。

    靠近，但不能依赖

    第一次进入阿富汗，是在2002年3月4日。这个日子，余明辉记得很清楚。彼时，距2001年10月7日，以美国为首的联军发动对阿富汗基地组织与塔利班的战争还不过5个月。余明辉当时正在伊朗做服装生意，去阿富汗的念头，最初就是一股冲动：没见过战争，想去看看，或许因为战争的破坏，还会有些商机。但当时想去阿富汗，并不容易。在国内没法办签证，余明辉找到阿富汗驻伊朗使馆，对方还需要阿富汗国内提供的邀请函才行。

    在国内时，余明辉的生活“基本就是天天陪吃饭喝酒、唱歌跳舞。但赚钱越容易，越觉得这不应该是生活的真实样貌。为了赚钱，能不能不用这种方法？用另一种方式能不能生存？我想真正看看这个世界”。

    10年后，余明辉端正地靠在椅子上，眼神诚恳：“我始终忘不了刚到阿富汗的那一幕，我的脑海里现在也只是两个词：残酷、满目疮痍。”临行前，曾去过阿富汗的一位伊朗导演得知他要去，便给了一条建议：靠近，但不能依赖别人。要独自租车，不要独自上街，住宿最好能落脚当地人家。

    到阿富汗后，余明辉就直奔当地的商场考察，商场里的情形完全出乎他的想象。即使在战争期间，海拉特当地的日常物资也没有断过，食物、日用品都不缺，中国货也不少见，“中国的自行车、录像机、录音机、影碟机、毛毯等日用品特别多，虽然一看都是国内过时的积压产品，但一点不缺……”

    之后的日子里，他都牢牢记着那位伊朗导演的建议，去当地电报大楼打电话报平安后，余明辉出来就和一个哨兵攀谈起来，问能不能租住在他家，没想到对方很痛快地答应了。

    “他叫佐罗梅(音译)，他的家就在一个城里的半山腰上，一层用木头支起来，上面就是一大一小两间土房，类似国内的吊脚楼，我们就租下了其中一间。”余明辉说，“当地人的帮助，为我们后来的考察和安全提供了保障，现在，佐罗梅已经成为我在当地不可少的保镖。”

    那一次，余明辉考察了战争中的很多地方，商场、服装厂、政府废弃的公共设施。虽然因为战争，政府有关投资的法律法规，每个部门的解释都不一样，但每个部门都很喜欢与余明辉沟通，即使是部长级高官，也能很容易见到，“我能看得出每一个人对和平的渴望”。

    回来后，从2002年到2004年，余明辉又去了阿富汗7次，他的波斯语开始愈发熟练，阿富汗的朋友开始多起来。2004年，经过周密准备，余明辉确认喀布尔附近已无重大战争威胁后，在阿富汗创立了公司。“我相信一点，不论在哪里，要在当地做生意，就必须多多结交当地的朋友，但更要依靠自己的判断和抉择。靠近，但不能依赖。”

    生意的规则每个地方都不一样

    谁都知道，经商是门技术活，有许多行业规则，也叫生意经。

    但在出国前做了7年商人的余明辉，刚到伊朗时竟发觉自己一点也不会做生意了。

    去伊朗做生意，是在国内经商时朋友的建议。因为两国贸易不畅导致竞争不充分，中国的日用品、服装、瓷器在伊朗的价格不低。余明辉从广州发了两箱欧版服装，夹克、牛仔裤、衬衣、童装一应俱全。按理说，这些在伊朗应很受欢迎，但挨家挨户推广的余明辉和伙伴，却吃足了闭门羹。头一年，几乎全部亏本，越陷越深。

    “最初不知道做什么，去考察市场，加上当地中国留学生的推荐，我们的方向应该没有错。问题出在了哪？我们最后一起开会，讨论还想不想做，要是不做没关系，赔钱回家。但大家最后决定，做下去。我们还年轻，要学习。”

    余明辉开始认真学起来，打出长长的客户名单，把一年来琢磨出的怎样打电话、对方可能怎么问、自己该怎么答一项项列出来。渐渐地，余明辉开始摸到当地商人的习惯：客户上门，没人像国内做生意一样，开始就问价，而是要喝茶，一杯接一杯，至少十几杯，吃块当地的红方糖，和你海阔天空聊天，当地的天气、中国的风俗、吃的、喝的，随便什么都行，一坐一下午。

    逐渐找到规律的余明辉，两年内迅速打开市场，并拥有了自己的商场。他也开始发现当地的经商优势：纯粹。

    “除了市场法则，商人承受的外部社会成本很少。我们请海关官员吃饭，他们都会回请，请我们去家里，就像国内在农村里一样，围一桌吃烤鱼。”

    对阿富汗的社会状况，余明辉现在已了如指掌。“即使在路上发生了纠纷也是相互解释，路人很快就来劝说，像讨论一个话题一般，谈清楚后双方还会客气地像好朋友一样。但中国商人有时按照合同完成了任务，也会被各种理由拖欠合同款，还有人更干脆，‘我们国家穷，你就可怜可怜我们吧’，让你无话可说……”

    在余明辉眼里，阿富汗的好与坏，他都会毫不掩饰地讲出来，“这就是规则，你在哪里做生意，就必须明白那里的规则”。