一碗汤怎么卖？

    ■孙大午

    有一次，台湾诗人林先生在日本一家中国人开的餐馆，要了一份他感兴趣的汤。入座不久，服务生将一大盆汤放在他面前。他一愣，问服务生：“这么大一盆汤，我能喝得了吗？”服务生理直气壮地回答：“你没说明是要一小碗汤呀！”他一时语塞，匆匆喝了几口汤，心里感到不是滋味，便按一大盆汤的价格付了钱后拂袖而去。

    后来，他又到一家日本人开的料理店，要了一份同样的汤，也没有说是一大盆还是一小碗。不一会，服务生给他端来一小碗汤，并说：“如果不够，可再来一碗。”他只喝了一小碗，当然只付了小碗汤的钱。再后来，他每次去日本，都要到那家料理店用餐，包括喝他感兴趣的汤。

    这就是卖一碗汤的学问。

    我对集团的干部讲，出台优惠政策的时候一定要客人知道你的政策。比方说今天有便宜的客房，告诉顾客有几间房赶紧定不然没有了，你要帮着顾客钻咱们政策的空子，而不是补咱们政策的空子。不要钻客人的空子，让客人钻咱们的空子才对。客人能少花钱，就让他们少花，哪怕这个人很有钱，他也会有心理上的价值感，他愿意有超值的享受。我是个亿万富翁，我出去就是这样，不是在乎钱，而是看这个东西值不值。

    咱们都爱占小便宜。我们集团的高层每年都出国考察，前不久，我们到深港澳考察，在总结的时候，有人说大午应该学习资本主义的高效率。我说，咱们看到的这些东西已经都变味了，不是资本主义的东西。富士康的平均工资是4300元，但是基础工资只有1800元，怎么才能挣到4300元呢？他们公开说，11个小时工作制，每天加三个小时的班，没有节假日。富士康模式在西方国家不会存在，怎么能允许工人工作11个小时？就是在大午集团工作8小时、9小时，中间还有15分钟抽烟休息的时间。

    再看香港，1996年，我第一次去香港，他们要小费，给20港币或者50港币。2002年，我第二次去，他们不要小费了，要提成。一个团队去了以后，领你到商店，你买不买他不管，但是你必须进那个门，进了门他就有收获，一个人提成5或10港币，这还可以接受。今年再去就不是这样了，旅行社找人给我们提供赞助，让我们住海边的景观房。为什么呢？导游想让我们购买珠宝，他认为我是大老板，哥仨都去了，一定会买几十万港币的珠宝。我说我们这些人老出国，你们这些东西我们不会再买了。她说，不买我完不成任务，因为珠宝商有赞助。我说，我买一个吧，于是就买了一个35000港币的手链，这个手链在北京就是一万块钱。我买了一个，别人没买。他说我交代不了，我说你带我们去黄金店，又花了二十几万港币。

    前不久，我们的干部去了美国、欧洲，他们说现在欧美不是这个样子，不会坑人，在香港、新马泰买东西都会挨坑。现在去香港澳门旅游，花三五百块钱都可以，一张飞机票往返就得两三千。为什么会这个样子？是因为我们中国人爱占小便宜。他们压低组团费，但在购物上让你花钱。我们第一个团就买了二三十万港币的珠宝，都后悔了。占小便宜的风气影响到了新马泰和港澳。

    大午集团要成为净土，什么事一是一二是二，应该学习日本人的料理店，真正为顾客着想，想办法让客人占企业的便宜，决不能想方设法地算计客人。

    （作者系河北大午农牧集团有限公司董事长）