善用商业情报 非常小器撼动大市场

    ■本报记者  陶海青

    比尔·盖茨在《未来时速》一书中写道：能将你的公司和竞争对手区别开来，以及使你的公司领先于其他公司的最好方法，即利用信息来做最好的工作。如何收集、管理和使用信息决定你的输赢。

    企业管理理论认为，企业生存发展的3个基本因素是资金、技术和人才，在信息经济时代，商业情报是企业发展的第4个基本因素。可靠的商业情报可以使企业对市场情况了如指掌，并在竞争中占尽先机。

    对此，广东非常小器有限公司总裁梁伯强在电话中告诉《中国贸易报》记者：“商业情报是企业发展战略的一部分，也是企业发展战略取得成功的关键。企业要建立数据库，了解竞争对手。比如，要提前预知对手什么时候推出什么样的新产品，用多大的力度来做市场等。”

    信息无处不在  废报纸藏商机

    纽特公司（Nutrasweet）前任董事长兼首席执行官罗伯特·E·弗林曾说：对我们公司而言，竞争商业情报每年值5000万美元。我和公司高管都相信商业情报，我们一起创造了支持商业情报的企业文化。

    据了解，IBM、微软、可口可乐等公司都在其内部设有专门的情报机构，时刻监视竞争对手的动向。

    近年来，中国的一些大企业也具有了情报意识，但与这些大企业购买跨国咨询公司的咨询报告不同，梁伯强强调：“要自己动手搜集、判断信息，这是原则。”

    据说，梁伯强选择做指甲钳的起因是一张旧报纸，甚至有人因此称他是“报”发户。

    那是在1998年的一天下午，梁伯强在别人送来的一张包东西的旧报纸上发现了篇题为“话说指甲钳”的文章。该文写道，当时的朱镕基总理在参加一次会议时说：“要盯住市场缺口找活路，比如：指甲钳，我没用过一个好的指甲钳。我们生产的指甲钳，剪了两天就剪不动了，使大劲也剪不断。”朱镕基以指甲钳为例，要求轻工企业努力提高产品质量，开发新产品。

    一个小小的指甲钳能引起总理这么大的关注，说明指甲钳并不小，存在市场空白。做了10多年五金制品生意的梁伯强认为这是一个机会，指甲钳项目值得研发，并立即开展市场调查工作。

    同时，这次经历也让梁伯强意识到资讯与信息在创业中的重要性。

    “从之前的人造首饰转而做指甲钳并非一帆风顺，这个想法立即遭到员工的反对。而我觉得人生的转折也是一种‘赌博’，决定赌一把。”回首往事，梁伯强感慨。

    独走四大洲  了解全球市场

    “显然，单凭这条信息是不能做出下一步正确决策的，”梁伯强坦言。

    于是，梁伯强带着录像机、照相机、笔记本，开始了全球指甲钳市场考察。历时一年，梁伯强走访了四大洲20多个国家。每到一处，他都自己动手搜集信息，比如，企业厂房多大，打卡多少人；并拜访企业负责人，了解其口碑；再对购买到的各类指甲钳产品进行比较研究。

    在梁伯强看来，这是再创业的第一步，即了解竞争对手，然后再分析其产品。

    与此同时，梁伯强还有一个令人震惊的发现：韩国指甲钳的价格，几乎是中国同类型产品的10倍，并且占据了中国城市的主要市场。业内人士测算，韩国指甲钳每年从中国市场拿走5亿到6亿元。

    经过反复思索之后，梁伯强决定：做其的中国代理，有效地建立销售渠道；同时，加紧研发中国指甲钳自主品牌。

    “如今你要问指甲钳行业的现状，我相信全世界没有人比我更了解，所以我很清楚地知道下一步该怎么走，”梁伯强说。

    梁伯强“下注”指甲钳，并很快开始赚钱。3年时间就把“非常小器”做成中国指甲钳第一品牌，并进入全球前三甲。

    处处留心  公开信息也是情报

    而与非常小器形成鲜明对比的是，国内许多企业并没有充分重视商业情报。

    公开数据显示：国外跨国公司每年用于情报工作的费用约占销售额的5%，最高可达8%，而国内企业普遍不足1%，有的甚至没有专门费用。更为严重的是，国内缺乏市场情报人员，大多数中小企业对情报收集工作并不在行。

    而在梁伯强看来，社会资源也是情报，这是公开的情报。他举例说，当年青藏铁路建成通车，是中国铁路建设史上的奇迹。非常小器订做了一批印有“青藏铁路”字样的指甲钳，免费送给乘坐青藏铁路首列列车的乘客，做了一次成功的品牌推广。

    随后，该公司又推出青藏铁路开通纪念版的指甲钳，并获得大量订单。梁伯强表示，中小企业要关注大事件，让产品与事件本身的意义有机结合，将产品转化为商品，这些都与企业整体情报能力密切相关。

    梁伯强说：“现在看来，这场豪赌是我赢了。在这其中，对信息的敏感和对情报的分析研究功不可没。”