记者房地产业的“全民营销”手记怎成有缝之蛋

    ■鼎文

    俗话说：苍蝇不盯无缝的蛋。苦苦支撑的房地产业启动的“全民营销”模式，虽然像是给处于营销困局的房地产业打了一剂强心针，但其也由于存在隐患而成了“有缝的蛋”，惹得各路苍蝇紧盯。近期发生的多起商品房合同诈骗案件，就拉开了房地产业“全民营销”模式的“蛋缝”。

    中国经济正处在增速换挡期，房地产行业“躺着都能挣钱”的时代逐渐成为历史。房企普遍进入高营销成本、低营销效率的困局。在此背景下，“全民营销”模式拉开了房地产业营销模式创新的大幕。据了解，目前，美国房地产市场中普遍引用独立经纪人模式，当地房产的90%都由自由经纪人销售。目前，“全民营销”模式已经被国内多家房企采用，且在许多一二线城市竞相亮相。

    “全民营销”的出发点就是客户与独立经济人的相互信任，其核心就是以开发商为主导，充分利用外部电商、媒体中介等渠道，最大化调动内部的员工、会员、业主、合作伙伴的积极性，把这些利益关联人变成“独立经纪人”，迅速积累有效客户，促进销售成交，从而达到开发商、购房者和经纪人的三赢。

    这种“全民营销”模式被提出的出发点甚好，其理念和手段上也是一种营销的创新。但是，这种模式的弊病也显而易见。事实上，房地产代理与销售的专业门槛很高，过程中涉及到营销策划、服务技巧、合同解释、行业分析以及后期跟进等诸多技能方法，更重要的是要凭借专业的服务获得客户信任，并为客户提供所需要的品牌产品。

    但是，“独立经纪人”的出现在某种程度上降低了行业人员的准入门槛，拉低了经纪人和销售员的职业水平，服务品质、职业形象、交易规范等各方面都难以保障，容易造成行业混乱并影响行业形象。

    另外，如果过度利用人心的贪念，去强行运做一个传播性质的销售，就容易导致问题丛生。如果开发商的全民营销操作手法不一，可控性和操作性上存在纰漏，就容易给骗子造成可乘之机。例如，以大幅度降价为诱饵，引贪便宜的购房者上钩，诱骗购房者将购房款打入其私人账户，完成了一次手段并不算高明的诈骗活动。

    在这一过程中，购房者首先是认同了房地产项目本身的品牌和口碑，继而通过与具有内部员工身份的“独立经纪人”建立信任关系，面对利益诱惑时，盲目地钻进诈骗者精心设计的购房操作圈套。

    这样的骗术并无新鲜和稀奇之处，其后果不仅让具有良好愿望的购房者成为受害人，也让房企受害，更是祸害了整个房地产行业。如果政府与房地产企业不能规范“全民营销”模式，弥补销售环节的纰漏，增强营销全过程的可控性，房地产业引入的“全民营销”模式就成了搬起的那块终将砸自己脚的石头。

    因此，房地产企业在推进“全民营销”的过程中，必须要结合自身的实际情况，制定符合企业自身的计划，设计严谨和规范的操作环节，增强企业在销售中的可控性，补上“全民营销”模式的“蛋缝”，不给任何“苍蝇”留下紧盯的机会，让好的销售模式真正起到到好的销售作用。

    此外，购房者在通过“独立经纪人”渠道进行购房时，也要提高警惕。切莫贪念便宜，同时也要增强对交易渠道的甄别能力和交易常识，以规避被骗风险。