制胜区域市场，东风日产以何为凭？

    刚刚结束的武汉车展，东风日产可谓风头强劲。连续6天居高不下的展台人气，让不少行业人士纷纷感慨：东风日产在区域市场正意气风发。

    但事实上，在区域市场重要性日益凸显的大背景下，武汉车展的这一表现，也仅仅只是东风日产发力区域市场的一个细小缩影。

    以2007年在北京等地试点开展区域营销为起点，东风日产成为业内较早拉开区域营销帷幕的车企之一。时至今日，东风日产在区域营销方面的成绩可谓有目共睹，赢得各方好评。而对于到底如何制胜区域市场，东风日产的秘诀则显得格外简单，用东风日产市场销售总部副总部长陈昊的话说就是：“充分利用一切可以利用的资源，打破单一思维和模式的束缚，采用尽可能多样化、创新性的形式，来实现深耕区域的终极目标。”

    为了推动渠道下沉，把握三四五线市场发展先机，东风日产开展了一系列富有创新性的计划与措施，来实现二三级网点的布局与完善，以便让更多人有机会享受到东风日产带来的高品质汽车生活。

    从2012年年初的“百城翻番”计划，以商务政策为杠杆，在营销资源、网络建设、业务培训、售后及水平事业支持方面扶助139个三四五线城市实现市场占有率第一或当地销量翻倍。再到2014年的“百城千县”战略，在全国选择1000个县和100多个重点销售城市，作为销量和网络提升的重点。通过这些极富成效的政策措施，东风日产销售渠道像“毛细血管”般向三四线市场进一步扩张渗透，再度实现“领先半步”的目标。数据显示，仅半年时间，“百城千县”战略便为东风日产贡献了97.6%的增量，成效可见一斑。

    与此同时，东风日产还充分利用区域车展。在不少汽车品牌争先恐后把区域车展拓展为汽车销售的平台之时，东风日产却通过对参展区域的精心选择，对展具、展台设计以及广告宣传的用心打造，让区域车展成为其宣传品牌、扩大品牌影响力的绝佳平台。

    而为了更好地贴近区域市场，东风日产四大地区营销部，更是针对各区域的特点，各自围绕重点车型开展了多样化的营销策略，成为东风日产制胜区域市场争夺战的有力保障。

    在SUV占绝对优势的西部市场，东风日产西区营销部借势新奇骏的新车效应，捆绑逍客、楼兰一起抢占市场，并开展了诸如“SUV倾巢计划”、“SUV家族矩阵”等营销活动，实现了上半年SUV三车3.2万辆的业绩，该销量占东风日产全国SUV销量的36.2%。

    而在日系品牌传统强势的南区市场，以中级车市场为例，面对轩逸与卡罗拉的巷战PK，东风日产南区营销部陆续开展“保卫湖南”、“夺冠广西”、“江西星火”、“东莞涅槃”、“广州领先”、“福建争先”等营销行动，在多个据点型城市单点突破，以摧城拔寨之势一路领先。

    现如今，制胜区域市场已成为中国各大车企长远发展的题中之义。然而，受地理因素、经济发展水平的影响，各地区的汽车消费者观念和消费需求也各有不同，对车企形成巨大的挑战。而东风日产这种灵活、多样的区域营销模式，无疑对众多车企有着巨大的借鉴意义，值得深入研究。

    （杜威）