狼哥专访：起底保妮美阿胶糕的前世今生

    狼哥，保妮美阿胶糕的创使人。为什么会叫这个名字呢？

    狼哥：这是我们团队小伙伴给我取的名，因为我的网名中有一个狼字，同时狼是食肉动物，所以她们常说跟着狼哥有肉吃。今天介绍的是小而美产品推广和定位。很多人听说过阿胶，周围母亲或者爱人在吃阿胶，但我们做的不是阿胶，是阿胶糕，阿胶芝麻核桃冰糖黄酒做的美容食品。

    为什么要做这个行业？

    狼哥：我之前也是做女性美容相关产品的，做的过程中，永远感觉到女性是消费的主力军，我一直在思考。女人对于减肥，特别关注，对于美容特别关注，对于好吃的东西特别关注，我想一个产品能不能即美容又非常好吃呢？通过研究在调研后，我发现阿胶糕这个产品，符合这个条件，即美容又好吃，而且吃了会上瘾，上瘾意味着什么？上瘾意味着非常高的重复购买率，很多卖家一直研究怎么样让消费者能更多地重复购买，我们不是通过技术手段实现，而是真正买过这个产品的消费者能从内心深处很想买第二次，这是我们研发过程中一直在思考的问题。传统的阿胶有这样的功效性，但是不方便服用，味道特别腥，服用起来特别麻烦，还要熬。阿胶糕，改变了这点，它是非常好吃，服用非常方便的产品。

    与同质产品有何不同？

    狼哥：在研发中，我们重点考虑的，就是如何让这个产品有最高的重复购买率。我们把整个行业前20名的阿胶糕，全部吃一遍，比谁家的最好吃，评比出来，我们的目标就是超越它，让我们的产品比它更好吃。现在可以这么说，阿胶糕行业里面，保妮美效果是不是一定最好，我没比过，但一定是最好吃的，这是在研发过程中，带有思考性的。我们在品牌背书上的思考，大部分的消费者认为央视是有实力的品牌，展现的平台，我们也去央视晃了一圈做了背书，同时通过网络各大媒体对保妮美阿胶糕进行大面积报道。然后团队2000多位伙伴通过微信朋友转发媒体报道，每个人朋友圈至少有1000以上微信好友。这种就是病毒营销，10天左右的时间，保妮美销量比平时高出500%。

    如何赢得消费者认可？

    狼哥：我经常出席会议，经常跟女主持人说，要是讲话太多，最后的结果是什么？讲话太多，非常伤气，我说你没发现你的面色不太好吗？主持人说是我最近睡眠不足，我说你这阶段最需要调理气血。南方人喜欢煲汤，东北人就不煲汤，25、26岁的东北女人高大腿长，身材非常苗条，但一旦过了30岁生过小孩之后，就变样，南方女孩经常吃阿胶，37、38岁的女人跟27、28岁都差不多。我经常跟女主持人灌输这样的理念，她们很想来我们公司参观，我就给他们五六袋的试用装，第一天也许没有效果，可能3个月就会有效果，但一吃就肯定吃上瘾。前两天一个同行，赞助了一个峰会，给所有的主持人发了一盒阿胶糕，结果所有的主持人都不吃，问了赞助方你们这个阿胶正宗吗？保妮美阿胶是最正宗的，是皇室御用的。

    还有就是让高端的女老板们，美女总裁们认可。我经常利用我看起来很年轻的年龄，不是很难看的长相，与40多岁的女总裁一块儿，参加他们的聚会，赞助他们的活动，活动经常有100多个女总裁，35-45岁之间的女总裁，当她们吃的时候，她们的员工说，我们老板以前吃某某品牌，现在不吃了，现在吃保妮美。后来女总裁里面有很多都是我们忠诚的客户。

    我们搞了很多试吃，一吃就上瘾，特别好吃，十个吃过的里面，百分之二三十的人都会买，我们大量地曝光，大量地转发，母亲节说出你最想对母亲说的话，感恩父母，感恩丈母娘，感恩礼盒。通过这样的活动快速累积我们终端用户。我们在定位，在研发推广过程中，牢牢把握住高端客户，影响高端人群意见领袖，大量扩散，免费传播。

    最后嘱咐大家，创业虽然需要激情，但并不等于一味地冒险，研究市场、了解客户，扎扎实实地走好每一步，创业路上坚持拼搏，相信努力终有回报。

    （徐金挺）