开发日本市场需要注意的商业习惯

    日本市场一直感觉不是很容易进入，但只要打开业务口子，一定会发现是个容量庞大、利润可观的市场，做日本业务一定要注意以下方面：

    联络

    日本公司对希望建立贸易关系的来函可能不予回复，他们只有在掌握了更为详细的资料后，才能作出是否需要建立联系的决策。日本人十分重视面对面接触。对商业伙伴的登门拜访，一般要比通过信件接触更为有效。在日本，贸然打交道不太奏效。通过社会上的重要人物从中牵线搭桥，对建立商业渠道有极大的帮助。日本人交往时十分注重私人关系，而不像欧美人那样只注重书面合同，最初的交易一般要有熟人介绍，一旦建立了交易关系就要尽力维持下去。

    见面

    日本人最初的商业和社会交往态度以客气和正规为特征。日本公司之间的首次接触往往在正式场合，而且是经理出面，主要是为相互结识、相互摸底，看看是否有必要继续接触下去，同时也是为以后建立广泛的利益关系打好基础。随后再进行实质性接触，更多的细节性谈判常常由双方工作小组出面落实。日本商人与人接触，喜欢使用名片，并且在见面一开始就交换，使得相互介绍过程显得正式。通过名片有利于了解有关各方的身份及其在商界的地位，同时，名片还可作为有用的资料和今后交往的凭证。

    会谈

    日本公司与外国公司举行会谈时往往雇用翻译，尽管许多日本人会讲英语，但是雇用翻译可以避免双方产生误解。翻译要事先做好充分的准备，包括了解会谈背景，尤其是可能涉及到的技术细节。

    谈判

    日本公司采取的谈判方式也比较独特。开始时的话题可能与主题毫不相干，谈判过程也过于缓慢，而且常常不回答外国公司提出的问题，这主要是因为日本公司独有的组织及决策特征造成的。日本公司多数是集体领导制，因而初步的洽谈往往不可能得到迅速答复。谈判人代表的是一个集体，在内部达成一致之前，不可能作出正式承诺，因此外国商人应该耐心地参加较长时间的洽谈，不要指望在几天之内就能解决业务问题。虽然日本企业决策时间较长，但实施起来通常颇有成效。

    用语

    在交谈中，日本人经常使用“Hai”，意思是“是的”，不了解其真正含义的人还会认为是赞成自己的见解，其实并非如此。“Hai”的通常意思是“是的，我明白你的话了”，而并不是说“是的，我同意“。因此遇到这种情况，最稳妥的办法就是设想日本人不是在作决定，而只是理解了你的话。日本人十分介意留面子和丢面子，他们通常不直接了当地拒绝，而是使用委婉的语言避免出现冲突、难堪或尴尬的场面。日本人非常倚重非语言交流，他们善于察颜观色，推测和捕捉各种迹象。在提出一项双方都能接受的建议之前，他们往往更喜欢刺探和摸清对方的立场。

    薪酬

    日本公司的薪酬制度也与其他国家略有不同，其薪酬一般与工作年限成正比。同时，日本习惯每年两次支付相当于几个月工资的奖金及各种名义的津贴。此外，日本人喜欢奇数，认为这是吉祥的数字，所以在贸易谈判报价时，尽可能不使用偶数，而且要避免“4”字和“9”字，原因是日语中“4”字发音和“死”相似，“9”的发音与“苦”相似。日本人不流行家宴，商业宴会也难得让女士参加。商界人士没有携带夫人出席宴会的习惯。日本商界最普遍的宴会是在宾馆举行的鸡尾酒会。在日本南部有些地方，某些参加商业晚宴的宾客会中途不辞而别，这并不是对主人的不礼貌，而是对主人的尊敬，因为这一带人认为，如果作正式告别，会打扰其他在场宾客，影响宴会气氛。与日本人一起喝酒不宜劝他们开怀畅饮，只需随意就行。日本人没有相互敬烟的习惯。

    （欣华）