宇通畅行古巴夺九成市场份额

    古巴哈瓦那东部140公里的伊卡科斯半岛上，绵延20公里的洁白沙滩构成了世界著名的魅力海湾巴拉德罗。这里聚集着全球各地慕名而来的大量游客，而他们所乘坐的旅游大巴居然是清一色的“中国宇通”。

    古巴旅游运输集团TRANSTUR公司技术总监阿里埃尔就说：“这一现象并不奇怪，在古巴公交及客运市场上，宇通的占有率在90%以上。”

    近几年，我国出口客车中，宇通连续多年稳居行业首位，在委内瑞拉、智利、乌拉圭等国家都已拥有较高的市场占有率。截至2015年底，宇通海外市场累计销售超过41000辆大中型客车，成为“郑州制造”、“中国制造”开拓海外市场的典范和引领者。

    2005年，宇通开始对古巴出口客车，首批12台。至2016年2月，宇通累计向古巴地区出口客车5827台，车型覆盖城市公交、长途客运、劳工及校车、旅游车等。

    “我们在古巴经营十年后，现已拥有32家忠诚客户，包括古巴两家大型旅游运输公司、公交公司、省际客运公司、通勤车公司、校车公司、机场摆渡车公司等。”宇通客车驻古巴办事处主任方明亮表示，“古巴模式”是宇通拓展海外市场的典型模式，随后也被运用到其他海外市场。

    据方明亮介绍，该模式的第一阶段是2005至2007年，依靠“动手修理+人海战术”。那时的主要客户为古巴国家客运公司等个别企业，宇通就在对方公司直接办公，形成了简易的质保库。第二阶段是2007至2012年，客户增加后，宇通开始设立海关监管仓库及自有仓库，尽可能提供200公里半径服务，保证技术服务和配件及时到位。第三阶段是2012年之后，完善服务网络和站点。目前，宇通在古巴建有配件中心库，缩短了配件供应周期；建设了2个大型维修中心和14个服务站，并配备流动服务车辆，随时为运营中发生故障的车辆进行检修服务。

    方明亮提到，古巴属于高盐高温高湿的“三高”气候，刚出口到古巴的汽车使用一两年后出现“流黄水”现象。得知这一情况后，宇通高层决定投入大笔资金进行车辆设计改造，采用了世界先进的车架和车身整体电泳涂装技术，使得车辆使用性能得以保障。古巴用户的车辆使用习惯和中国不同，如果车辆脏了，司机会随时使用海水进行冲洗，所以对车辆的防腐性也有特殊要求。为了更好地适应当地市场需求，宇通多次抽调大批优秀技术人员赴古巴考察，并与古巴客户联合攻关，对销售到古巴市场的产品进行有针对性的技术改进。

    古巴公交公司总裁Caballero向记者介绍，2005年至今，该公司采购了宇通客车总计777台，主要为两大车型：主线路的铰接车和12米长的普通车。“考虑到政府审批以及资金等问题，起初我们的采购量并不多，但宇通仍派服务人员耐心指导，包括配件和培训做了不少工作。近几年采购量逐渐稳定，约为每年90台车，彼此合作也更为深入。”

    方明亮还举了另一个例子：“古巴机场摆渡车市场一直是宇通希望进入的领域之一。客户原来用的是其他公司的摆渡车，但是出现了一些故障。宇通并没因为不是宇通的品牌而拒绝服务，反而帮助其进行车辆检查并及时解决了空调和油路问题。客户深受感动，去年首次购买了宇通型号为6140的机场摆渡车。”方明亮说，虽然是一台车、一个客户，但公司依然会每个月驱车去客户那边看一次、每两周打电话询问情况。“机场距离哈瓦那市区要60公里左右，路程不短，但宇通依然会尽心尽力。热诚的服务换来了客户的信任，机场后来决定采购7台宇通的摆渡车。”

    宇通客车董事长汤玉祥表示，目前宇通已在拉美地区由供应商变为了投资建厂、合作生产的本地企业，由产品输出、技术输出再到人才、管理的输出，用更广阔的思路和战略辐射拉美多国。

    （王佑）