中国铁建出海记：从步步惊心到入乡随俗

    中国高铁正作为“中国名片”去开拓国外市场。1月，中国、印尼企业组建合资公司，开工建设印尼雅万高铁；2月，中国提供融资并承建的伊朗高铁项目开工；此外，马新高铁、中蒙铁路、英国高铁、两洋铁路、坦赞铁路、摩洛哥铁路等境外铁路项目，均取得了积极进展。

    值得一提的是，去年年初，一条贯通非洲国家安哥拉全境的铁路——本格拉铁路全线通车，打通了南部非洲的“黄金线”。这条铁路从设计到施工，全部由中国铁建股份有限公司（下称中国铁建）下属子公司完成；小到螺丝钉，大到机车车辆，99%的物资从国内采购；中国标准全面取代欧洲标准，确立了“中国建造”的金字招牌。

    作为奇迹的创造者，中国铁建已经在国际商战中摸爬滚打了10多年。“自由之路”坦赞铁路、“中国出口”的阿卡铁路、土耳其安卡拉至伊斯坦布尔高速铁路等均是中国铁建的杰作。从初出国门的步步惊心到今天的入乡随俗，中国铁建的成长经历堪称“一带一路”战略实施中的一本教科书。

    一场差点谈崩的谈判

    2014年7月25日，这是记入土耳其历史的一天。这一天，土耳其安伊高铁通车，时任土耳其总理埃尔多安与多位政府官员全程试乘，并参加通车仪式。

    为了这一天，中国铁建奋斗了10年。从2004年2月中国铁建与中机公司达成该项目跟踪投标合作意向，当时，共有来自西班牙、俄罗斯、乌克兰、日本等28家国际公司组成的8个联合体参加了投标，竞争十分激烈。

    而中国方面，投标是由合包集团进行的。合包集团中国铁建和中机公司共占40%合同份额，负责线上工程实施，土耳其两家公司占60%合同份额，负责线下工程实施。中土集团以中国铁建名义在合包集团中为牵头单位，负责铁路线上工程实施。

    标书编制过程中，土耳其两家公司为了争取自己的利益，步步紧逼，中方寸土不让，双方僵持，无法达成一致意见。经过再三洽谈，总算达成了初步协议，2005年8月8日合包集团向土耳其业主方提交了标书。“那段时间真是折磨人。”参与谈判的人都有共同的感受。

    2005年10月13日，业主宣布：中方牵头的合包集团中标。12.7亿美元的中标价格在当时刷新了我国对外工程承包单项合同纪录。

    然而，事情进展并没有这么顺利。投标的竞争对手认为，合包集团中标不合法，遂进行起诉。好在有惊无险，经过法律程序，中方最终笑到了最后。

    “走出去”切忌“想当然”

    谁都没想到，这条只有158公里的高铁线路，足足修了8年。

    中国铁建土耳其分公司总经理郑建兵坦言，当年，参与建设的中国铁建职工或多或少地存在不理解的情况，认为被当地人刁难了，但经历了10年的时间，中国铁建终于明白：一方面，高铁对于土耳其是新事物，当地铁路局做的前期地质勘测不够扎实精确，导致项目不得不边勘测、边设计、边施工；另一方面，与中国市场相比，欧洲市场更重视过程管控，因此也特别讲究“慢工出细活”。

    比如，土耳其当地企业两天才安装7根电线杆，而中国铁建一夜就架设了100根，惊得西班牙监理当场大呼，“中国企业真是太神奇了！”更神奇的是，一个星期后，由当地企业推荐的第三方质量检测完成了，结果显示中国企业铺设的电线误差均控制在微米级，“堪称完美”！

    这给中资企业提了醒，“走出去”切忌“想当然”，要树立正确的海外市场理念。

    (齐慧)