投资德国：需以专业实力取得信任

    ■本报记者  高洪艳  实习记者  张凡

    近日，澳大利亚官方以国家安全为由阻止该国最大电网企业的控股权出售给两家中国企业，中企对外投资遭遇政治风险的话题再次引发关注。不过，专注于公司并购业务的德国执业律师、德中经济联合会南巴伐利亚区副会长（DCW）张维荣在接受《中国贸易报》记者专访时表示，“目前中企在德并购标的以有限责任公司和股份公司为主，这与政治层面的联系不大。除非政府在这些公司控股或参股，但这种标的不是很常见，很多标的股东都是私人或者私人企业。”

    张维荣认为，和政治因素相比，德国企业更注重经济利益和社会舆论。“对于卖方来说，最主要的还是经济利益，一般这类企业都是需要融资和正在转变战略市场的企业。”她说，“从目前的情况看，德国是一个卖方市场，但标的少，投资人多，因此有些企业即使经营困难，也会对投资者很挑剔。”

    张维荣还表示，在企业并购过程中，有时会面临裁员，企业的高层会受到来自社会舆论的压力，所以即使完成并购，卖方拿到了钱，也有可能经营不下去。“而现在大多数来德国的投资者不会只顾眼前利益，他们多是打算把品牌扎根于德国，在当地进行持久经营。”

    值得注意的是，在德国的并购一般是采取非排他竞标的方式来操作的，这就意味着不仅有中国企业竞标，也有来自德国本土、欧美的竞标者。按照德国人严谨的作风，这种竞标往往有严格的时间表。“来自中国的投资者对此可能会不习惯。”张维荣说，“中国国企的并购行为往往有国资委参与，再加上企业自身报批、决策，过程很缓慢，就会导致这些企业有资金、有实力，却输在没有按照德方正规专业的竞标流程走，输在了起跑线上，这就比较吃亏。”

    对此，张维荣建议，中国买方需要将实力、资金以及强烈的意愿让卖方知道，并在卖方面前展现专业的形象。这就需要与德国有经验的咨询方，如审计师、律师和投行合作，原因是他们很有可能与卖方由于先前的案例曾有过交流或合作。让他们牵头并购咨询，能起到牵线搭桥、建立双方之间信任的作用。这个过程主要是在打造专业、认真的“高大上”企业形象。

    据张维荣透露，在她操作过的众多案例中，曾有企业通过她所在的律所，与德企达成前期的互相信任，从而顺利让中企收购。“这是在有明确标的的情况下，通过‘信任传递’的方式让卖方信任中企。”张维荣说，“如果是标的不存在的情况，这种‘交朋友’就必须讲究‘门当户对’了。两家经营状况相近的企业通过长期交往，也有可能达成收购意向。无论是哪种情况，想要得到德国企业的青睐，中国企业必须从加强企业自身实力、专业素质和建立信任3个方面去准备。”