一家小企业的菲律宾生意经

    ■本报记者  张凡

    “我们公司仅仅是一家以基础设施建筑设备为主营产品，以跨境电子商务为主要业务渠道的微型创业公司。并非什么‘知名企业’或者‘典型代表’。”河南道生机械设备有限公司总经理郝成功在接受记者采访时如此介绍公司。这完全颠覆了记者关于在菲律宾发展的多是国字头的大型国企或者规模较大的民营企业的印象。

    其实，道生公司与菲律宾企业合作始于2011年，当时一家来自苏里高的公司采购了道生公司的一套混凝土移动搅拌站。

    “2008年，我就曾经参加过马尼拉的行业展会，2009年再次进入菲律宾走访客户，对菲律宾市场有一定的了解。”郝成功说，据当时了解，菲律宾商人最喜欢欧美设备，其次是日本、中国台湾的设备，这是因为他们更相信这些地区产品的品牌和质量。不过从感情上讲，他们也更愿意和中国大陆亲近，因为大部分有实力的企业家祖上或多或少都有些中国血统。

    受益于中国对外开放力度的加大，加之菲律宾有较多的华人华侨，菲律宾市场上自然就有很多来自中国的商品，因此，菲律宾企业对中国产品就有所了解。由于当地基础设施还是比较落后，在建设过程中，当地企业慢慢开始尝试从中国采购建筑机械设备。也正是在这个大背景下，道生公司才得以进入菲律宾混凝土设备市场。

    “由于我们是一家非常小的公司，开展业务的时候阻力很大。客户在乎的是品牌的知名度，设备质量要好、价格要便宜、售后服务要及时到位。”郝成功在多次考察菲律宾市场之后得出了这样的结论。郝成功认为，在提高知名度方面，可以很好地借助目前发达的互联网。他介绍说，道生公司通过各种渠道提高品牌的曝光度，例如通过阿里巴巴、谷歌、facebook、linkedin等电商平台，发展各个国家和地区的代理商，线下参加行业展会、出国拜访客户面对面谈判和解决问题等。

    菲律宾目前的经济水平虽然处于劣势，但它是东盟国家里经济潜力很大的国家。尽管道生目前在菲律宾市场的占有率并不是很高，但郝成功还是看好这个市场。郝成功告诉记者，他打算去参加11月在马尼拉举办的建材展，借此机会与老客户续签代理协议，向新客户介绍公司优势产品。

    “我们公司的人员每次去菲律宾拜访或者服务客户，都有一种宾至如归的感觉，他们不光和我们谈工作，也会邀请我们到家里做客，和他们的家人一起旅游购物。但是他们真的很‘精明’，一旦谈到工作，立刻就变得非常严肃，会认真地与我们一同审阅合同、逐条对照，如果不符合他们的要求，他们就会拒绝，而不是看面子、靠感情来做生意。其实，这也是我们期望的客户态度，既不刻板也不圆滑，刚刚好！”在经过6年的发展后，郝成功和他的公司对菲律宾的营商环境、风土人情都有所了解，他还用“吃苦耐劳、勤奋实干、聪明睿智”这样的词语来赞美当地的企业家。

    正如郝成功所说，当地人的认真态度往往会导致有些事因误会产生不愉快。郝成功用设备的运输来举例：设备发出的时候都是成套组装的，但是客户打开集装箱后却是拆散的，需要在当地重新组装调试，所以在这个过程中会有沟通甚至操作上的误解。像这样的事还有很多，不过，郝成功并未对此类事件表示不耐烦，他讲究“和气生财”，还是会尽量给客户提供解决方案，有时甚至承担额外的开支。

    正是从这些不起眼的小事做起，慢慢积累起来的信任，让这家中国小企业在菲律宾打开了市场。即使在中菲关系受南海问题影响时，道生的业务几乎没受到影响。这无疑给我们一种启示：像这样的小企业出海，不仅可以促进当地经济发展，更可以促进民心相通。

    然而对于小公司来说，“走出去”需要人力和财力的双重支撑。

    “相对于沿海地区来说，河南并不属于出口大省，我们的出口型人才有限，有些思路还是做内销的思路。由于沿海先进的经验传到内地不是那么及时，所以内地的许多出口企业负责人只能是摸着石头过河。此外，对于出口企业的倾斜政策、补贴力度还有待加强。”郝成功这样看待中小企业“走出去”时所遇到的困难，他希望政府和中国贸促会能够着手帮助解决，以便鼓励更多中小企业“走出去”。