涉外企业要练好交流基本功

    ■朱勇

    在地方贸促会的日常工作中，给涉外企业搭建交流平台是一个重要部分。但笔者近日在工作中发现，同样参加交流活动但效果差别很大，有的每次活动后都有收益，有的却因为没有收获而慢慢地失去了兴趣。这和企业参加交流的基本功有很大关系。

    一般收益大的企业，基本功扎实。他们准备充分，多数在参加活动前做足了功课，活动中目标明确，有的放矢，所以能够找准对象，交流充分，收到实效。多数没有收益的企业，往往准备仓促，或没有提前做功课，总抱着“有一搭无一搭”的态度，提问和参与活动不积极主动，从而丧失了机会。

    参加活动需要做好哪些功课呢？

    一要知己，准备充分。做到对自己企业情况明、底子清，工艺、流程、产品、价值和市场价格、份额等了如指掌。同时，做好带足企业的宣传册、产品名录、样品等，有条件的可以做好PPT、把宣传片拷贝到光盘或者U盘里赠送给参会人员，也可以制做微信公众号推送给大家。千万不要忘记带名片，不然有时会很尴尬，显得自己对活动和其他参与者不重视。年前，奥冠电池参加与东盟对接活动时，不仅带了上述物品，还专门把电池检测设备带到了会场，当场检测，最终与缅甸企业达成了采购协议。利元国际李总经理，每次出国都拉着两大行李箱图册、样品。磐古实业经理吴涛总是提前把样品快递到相应城市，所以，他每次参加贸促会组织的交流活动都有斩获。

    二要知彼，抢抓时机。企业接到活动通知和信息，要认真研究，弄明白活动组织方本次活动的目的、目标，了解参加人员的身份、职位等，对自身参加活动进行分析定位，确定目标。到达活动现场后，要把握一切机会推介自己和企业，要争取发言和提问的机会。这个时候的热情、张扬即使不够得体，也值得肯定。总比为参加而参加，有如“徐庶进曹营一言不发”强的多。

    三要“复盘”，筛选巩固。复盘是围棋术语，即每次交流后及时进行回顾分析总结，找出重点客户和有价值信息，对活动资料进行整理，不要相信自己的大脑，一定要用纸笔记录重点客户、信息，形成跟踪方案，进行重点跟踪跟进。只有这样，才能提高参加活动的收益，提高自身交流和经营能力。

    （作者系德州市贸促会副会长）