靠差异化取胜南亚市场

“参加展会最大的收获是通过展会或官方机构，了解到国外市场的特定信息和当地的风土民情，这样企业可以针对不同市场‘对症下药’，生产符合当地需求的产品。”叶生说。

让出展发挥最大价值

叶生是广东爱贝尔电器公司总裁，多次参加广交会等国内大型展会以及由广东省贸促会主办的中国商品（印度孟买）展等出国（境）展。在斯里兰卡参展时，他发现，该国由于大部分地区靠近海边，空气中的盐度较高，很多国内的不锈钢产品在斯里兰卡会生锈。叶生说：“参展回来之后，在工程师的建议下，爱贝尔建立了盐度测试实验室，针对斯里兰卡特殊的环境，使用特殊材料进行生产。目前，爱贝尔的炉具、油烟机、水壶等不锈钢厨房产品，已占据了斯国一定市场份额。”

叶生认为，“参加展会是很有必要的。”中国商品（印度孟买）展、斯里兰卡中国商品展等展会为企业提供了了解国外市场的平台。如果中小企业单独赴某个国家进行市场调研，往往会因人力、资金等问题，陷入无从下手的困境。贸促会组织的展会直接与当地的商业团体、商业机构对接，等于为企业在陌生市场提前找到了“朋友”。企业一方面可以放心地“走出去”，另一方面也可充分利用政府政策导向，找准产品生产方向。叶生提醒，参展企业一定要派出专业的业务代表开拓市场，每一次参展机会对企业来说都很难得，业务代表能否抓住机会、结交客户、获得订单，对公司很重要。

“在参展之前，企业要做好基础工作，尽最大可能了解当地市场信息、经济情况，民俗文化等。企业既然‘走出去’参展，就要充分利用这一机会开拓市场，争取在有限的时间内拜访当地客户，让出展发挥最大价值。”叶生说。

在细分市场占一席之地

近几年，由于内外部环境影响，制造业发展遇到困难，很多企业业绩下滑。但爱贝尔公司由于采取了成功的产品和市场策略，2015年保持了100%的销售增长率，2016年维持了70%—80%的增长率，全年销售额达到5000万元。

经历了15年的磨炼，叶生认为，中小企业应拥有自己的工厂。“如果缺少了核心制造环节，即使目前看起来销售再好，将来也无处立足。日企、德企之所以能够在海外拥有广阔的市场，很大一部分原因在于拥有扎实、优秀的产品制造能力。”

引进先进设备对企业提升制造能力大有裨益。爱贝尔引进了先进的数控折弯机和激光雕刻机，大大提高了生产线的自动化流程和效率。最近，爱贝尔正式拿到了瑞典知名家电企业伊莱克斯的品牌授权，为伊莱克斯代工生产产品，可见其制造品质受到了认可。“在做好产品的基础上，还要找准细分市场。”叶生表示，比如印度市场目前处于高速成长中，市场需求很强，像是上世纪八九十年代的中国，到处都是商机。但印度市场的消费能力不及中国，市场利润率偏低。很多印度消费者对于产品价格的要求是“便宜一点再便宜一点”，但对产品质量的要求却不低。

爱贝尔结合自身技术优势和市场需求，在印度市场推出了“热清洗”油烟机。“热清洗”是指在油烟机中植入发热元件，油烟到达发热体后，受热影响，会自动流出。“因为印度市场‘既便宜又好’的特殊需求，这一功能的加入几乎是免费的。”叶生说。

“但在香港市场，情况就完全不同了。”叶生介绍，爱贝尔主要在香港市场推广做工精致并且低噪音的“无缝油烟机”。香港市场房价高、户型小，厨房也相对较小，因此，香港人更愿意多花钱购买更高端、质量更好的产品。

可面对上述市场，爱贝尔如何与美的、海尔、方太等大家电品牌竞争呢？叶生表示，中小企业因人力和资金的限制，不可能像大企业一样开发出多项产品供市场选择，所以可以先找准市场方向，再投入新技术。对产品质量严格把控，走出差异化的道路，在细分市场领域占有一席之地。