海外工程市场复杂程度远超中企预期

“一带一路”倡议在为中国企业“走出去”提供难得契机的同时，也带来了挑战。“中企在参与国际工程项目时需要有强烈的风险防范意识，未雨绸缪。”君合律师事务所合伙人覃宇在日前举办的国际工程开发与项目风险研讨会上表示。

“在实践中，很多中国企业对国际市场的复杂程度认识不足。”覃宇告诉记者，有些企业可能在国内市场游刃有余，但海外工程市场的复杂程度远远超出一些中国企业的预期。“一带一路”沿线国家的自然条件、政治条件、经济发展水平、具体投资法律环境、市场资源等，都与国内市场存在巨大差别，低价竞争、审批缓慢、工期拖延等一系列问题都曾令没有经验的中国企业始料未及。而一些中国企业仍将国内市场积累的经验照搬到国际市场，必然给海外经营带来巨大风险。

与此同时，中国企业仍存在“大而不强”的问题。2016年《财富》世界500强中，中国企业有110家上榜。“虽然数量不少，但是中国企业在品牌知名度、自主创新能力、资源配置能力、集团管控能力、行业话语权、高素质人才队伍建设、市场占有率、国际化经营水平等方面，和国际一流的跨国公司相比还有很大差距。”北京市鑫诺律师事务所律师裴克炜提示，很多企业国际化经营中风险防范意识不强的问题比较突出，成为制约企业进一步做大做强的重要因素。

裴克炜强调，中国企业急于占领国际市场，在国际工程项目竞争中最容易犯的错误就是低价竞标。有些中国企业认为自身具有成本优势，而忽略项目风险。有企业甚至以国内的类似项目成本直接用汇率换算成当地货币进行报价，最后导致项目亏损。因此，如何利用价格覆盖未来各种不可控风险，是我国企业需要学习的。

对合同和法律的严肃性认识不够也是中企在国际竞争中经验不足的体现。“很多企业在签合同时忽视一些关键性条款，最终导致履约中的大量问题无法事后弥补。”覃宇表示，国际市场对合同的尊重高于国内标准，而且国际市场主体会比中国企业更加严格地遵守法律。

知己知彼，百战不殆。面对不熟悉的国际市场，中国企业在经营决策前必须进行全面的尽职调查。“尽职调查应包括对所在国政治环境、自然条件、基建水平、法律体系、司法水平、劳动用工政策、当地员工的劳动生产率、投资政策、税种和税率、汇率、外汇管制情况、海关政策和效率、当地设备和原材料供应能力等。”裴克炜表示，中国企业特别容易忽视的就是其中的法律尽职调查。为了防范自身法律风险，中国企业必须委托了解所在国法律情况的律师进行全面的法律尽职调查，在决策前做好事前法律风险防范工作。

“参与国际工程项目竞争，中企报价要充分考虑项目本身的风险因素。”裴克炜提示企业，在投标前必须仔细研究招标文件，了解招标文件的特殊要求和所在国的法律和规范要求，以及可能由此增加的费用支出。同时，必须结合中国企业对所在国的尽职调查发现项目的潜在风险，提前考虑防范措施。报价过低是绝大多数国际化经营失败案例的共同特点。报价过低会引发连锁反应，导致一系列的风险发生，中国企业绝不能仅凭国内的经验就简单地进行投标报价。

在采访过程中，很多专家都向记者强调，中国企业在约定合同时一定要坚决摒弃“不要伤了双方和气”“差不多就行”“到时候再说”的思想，避免合同约定不利或约定不清的情况出现。中国企业应以严谨、细致的态度对待合同条款，合同内容应当公平合理，既要维护自身合法权益，又要防止权利义务严重不对等导致履约困难情形发生。

“企业的每名管理人员都应当清晰地知道与自己工作范围有关的合同内容。要严格依据合同规定的工作流程、工作要求、工作权限、工作期限认真履约，避免因程序问题而丧失合同权利。对于履约中出现的合同外事项，必须及时签订补充协议或办理合同变更，保证每项工作有相关合同依据。”裴克炜表示。