善用国际谈判 不战而屈人之兵

在我国企业走出去过程中，争端纠纷在所难免。除了常见的诉讼、仲裁等解决方式外，国际商务谈判因其低成本、便利化和避免针锋相对等优势，逐渐得到企业的青睐。

在日前举办的海外工程疑难争议处理案例研讨会上，中国电建集团国际工程有限公司法律与风险部副总经理李志永介绍了一起企业善用谈判利器、顺利化解国际纠纷的事件。

某国际矿业巨鳄，将投资总额超过20亿欧元的项目其中一部分交给电建集团。工程进行到一半，该国际矿业集团指控电建集团存在26项违约情形，令其进行弥补。两个月后，在没有任何预兆的情形下，矿业集团向电建集团发出了主体合同的违约通知，随即一周内就发出了合同终止通知，且该通知在21天内生效。矿业集团发出通知的核心理由是电建集团令工程延误，因此要求电建集团支付278万欧元的误期损害赔偿费。

“收到终止信函通知后第一时间，我们开启了应急预案。”李志永介绍说，先按照合同规定程序对矿业集团的来函进行了回复，并进行了现场紧急工作部署，迅速拟定了初步规划方案，同时尝试推动高层会议以争取与对方进行谈判和沟通，并着手终止合同真实原因分析及证据收集。

“根据分析，我们打算从以下几方面来应对。首先，证明我们没有违约，或者说非实质性违约，不至被终止合同的地步。例如矿业集团声称的违约事项中，除了未能提交浮动工期计划、等常见违约事件，也包括违法安保义务、健康和安全保障、与当地雇员不和等不严重的违约。”李志永表示，对方指出的基础偏移、管道漏埋等问题，均属于施工过程中常见问题且电建集团已在其发出违约终止通知后的7天内采取了合适的行动对违约行为进行了补救。此外，其中部分被指控违约行为是很久之前发生的，已经超过了索赔期限。

李志永建议，企业遇到类似纠纷时，除了对违约行为证明以及对违约程度分析外，还可以寻求对方明显存在终止合同动因和对外的清晰表态作为证据进行反驳。例如网站对外公告、投资产品价格暴跌的事实、业主与政府签订暂停项目协议等。在该事件中，电建集团最终在当地发展部部长公开说明时发现，矿业集团终止合同的真实原因很可能是铀价下跌，投资意愿受挫，而对方这种做法，违反了当地法案中规定的诚实信用原则。

围绕以上证据，双方开始经历了三次磋商会议，最终签订了和解协议，避免了实践中大多数情况下走向仲裁的结果。

“谈判团队除了要具备精通规则、善于协作、项目管理等能力外，在磋商过程中还要重视合同本身，及时跳出条款限制，聚焦实际损失和补偿。”李志永指出，此次谈判顺利的关键在于双方都没有再讨论对错，而是把目标定在如何结算上，重点讨论了合同终止的表现方式，对互相诉求索赔内容进行了探讨。他还强调，国际商务谈判往往涉及高层之间的对接，一定要善待对手、恪守承诺。比如在磋商会议进行时，遇到了矿业集团一名总裁过生日，中方负责人贴心准备了聚会和礼物，一定程度上增进了相互好感和信任。（穆青风）