中企在吉布提：双赢的故事刚开始

摊开地图，红海如同一把利剑插在在阿拉伯半岛和东非之间，而位于亚丁湾并与阿拉伯半岛隔海相望的吉布提仿佛是镶嵌在剑柄上的一颗宝石。可是，吉布提国小人少，经济落后，若不是因为中国海军首个海外保障基地在此建立，也许很多中国人都会忽略它。

“中国是第一批意识到吉布提有作为贸易枢纽潜力的国家之一。”吉布提港口与自贸区管理局主席哈迪曾经这样说过。的确，除了中国海军以外，还有大批中国企业在这片土地上打拼，招商局集团便是其中之一。

作为运营港口的企业，在“一带一路”建设深入推进的背景下，怎么能不关注吉布提这个欧亚贸易往来要冲？于是，招商局集团与大连港集团合资，在此开发港口，并着力建设运营吉布提自贸区。

园区运营者到达吉布提后才发现，这里的地缘优势长期没有转化为经济建设成果。与诸多发达国家类似，吉布提第三产业在GDP中占比达70%以上，但这并非其经济发达的象征，而是由于其境内满是荒漠和草原，没有固定河流，自然资源十分贫乏……不过，对于招商局集团来说，这也许是再次创造奇迹的机会。毕竟，他们曾经在1979年把深圳蛇口这个小渔村变成高楼林立的城区。

“吉布提的国土面积仅相当于一个半北京，但人口到2014年只有90余万人。俗话说船小好调头，我们就是要借这里的地理优势建设园区，为吉布提带来制造业企业，从而发展其经济。”吉布提国际工业园区运营公司执行总经理邵月波说。

这个项目一经提出便得到中吉双方的重视，但建设过程并非顺风顺水。起初，代表吉方的法国律师团队对招商局并无深入了解，对招商局的发展理念和商业模式有较大顾虑，致使谈判协议难以达成。将双方初期磋商谈判的地点设在深圳，并借此机会邀请吉方代表参观招商局博物馆，考察蛇口改革开放后的变迁。实践证明，这一方式确实收到成效，双方建立了互信。

“园区建设过程就像是在不停地打仗，经过一场又一场战役，最终练成了铮铮铁骨。”邵月波曾参与过泰达中埃经贸合作区的谈判，对其中的曲折有所了解，这避免了吉布提自贸区在建设中再次走弯路。

泰达在初期参与埃及园区建设之所以沉沙折戟，是因为其仅占10%股份，没能将管理理念贯彻其中。在吉布提自贸区的谈判过程中也存在同样的问题。起初，中吉双方都希望在自贸区控股，都有理有据地提出了自己的诉求，一时间僵持不下。好在招商局逐步认识到自贸区项目对于吉布提的重要性和敏感性，对于吉方提出的在合资公司中控股的意见表示理解。同时，为了保证招商局发挥管理优势，掌握运营主导权，招商局提出了分设资产公司和运营公司的建议，前者吉方控股，后者中方控股，这样一来，既保证了吉方最大限度享受未来资产升值收益，又避免了招商局重蹈泰达覆辙。吉布提政府一位部长通过谈判对中国企业另眼相看：“我们感受到中国与之前的某些国家不同，不是来殖民的，也不是来攫取利益的，而是来帮助吉布提发展的。”

商业谈判的魅力在于充满着挑战和变数，如何推进谈判进程时刻考验着谈判团队的实力。就在吉布提总统要见证股东协议签署前的12小时，吉方的法国律师团队强硬且出乎意料地抛出了要求多增加几个吉方高管岗位的条款。招商局团队在其中辗转腾挪，讲究策略，没有与对方法律团队纠缠，而是转向吉方高层，晓之以理，动之以情，指出吉方与招商局合作的价值就是利用招商局出色的管理能力给项目带来增值，而吉方的建议显然会限制这一优势的发挥，也打破了经过长期谈判形成的双方利益平衡。最终，在签约仪式前1个小时的磋商会议上，吉方高层驳回了法国律师的要求。在最后半个小时，双方终于找到平衡点，达成协议。

“现在已经不是操着一口温州话就可以在非洲赚大钱的时代了。企业赴海外投资需要语言、法律、招商、融资等方面的专业人才。”邵月波回忆起谈判过程，带着开玩笑的口吻总结了经验。他说，招商局园区运营团队大部分成员都有海外园区工作经历，具有丰富的经验，工作语言更是随时在英语、法语、中文和阿拉伯语之间转换。吉布提港口与自贸区管理局主席更是对招商局团队表示认可：“我既爱你们的团队，又恨你们的团队，爱的是你们的专业和敬业，恨的是你们坐在谈判桌的另一边！”

从2017年1月16日开工建设到2018年7月正式开园，吉布提自贸区的面貌已经发生了很大变化。邵月波介绍说，吉布提自贸区尽力打造优质的平台，为中外企业发展提供充足资源，希望中国企业能够在这一平台上发展成长，变得羽翼丰满。他很自豪地说：“园区已经吸引了中集车辆入驻，这意味着我们可以让吉布提制造汽车，我还希望在有生之年看到吉布提能够制造飞机。”

我们还想听到吉布提自贸区的更多故事，邵月波不无诗意地作答：“吉布提自贸区就像是一个刚满6岁的孩子，未来需要面对的挑战还有很多，它的故事才刚刚开始……”