转内销可转回行之有效的外贸先进规则和理念

今年国家鼓励外贸企业出口转内销。在转内销过程中，一些外贸企业抓准国内市场的需求点和痛点，取得较好的试水效果；另一些外贸企业则感到缺少渠道，竞争激烈，较为吃力。

转内销怎样转出精彩？笔者想起了一些银行针对内销市场需求和痛点进行的创新尝试。例如，信用证和福费廷是国际贸易领域很成熟的专业术语和金融产品，但它们未尝不可应用到内贸领域。考虑到内贸领域过去常见的买方拖延付款、多角债等痛点，福费廷可以由银行将卖方的债权买下，卖方因此可以迅速收回货款，真正为内贸企业排忧解难。而国内信用证则解决了过去内贸货权凭证较少的痛点，让内贸货物的发运交接更有法律保障。这两项目前很有市场、很受欢迎的创新尝试有两个共同点：一是将成熟有效的国际贸易规则、产品应用到内贸；二是找准内贸的需求点和痛点，实实在在地排忧解难。

这就启示外贸企业，在参与出口转内销大潮时，首先不应只是把有形产品转到国内，还应重视把国际贸易领域一些成熟有效的先进理念、术语和规则引进内贸中。要知道国际贸易领域的一些理念、术语和规则并非只能适用于外贸，只要选好用好，它们在内贸领域照样有用武之地。

其次，外贸企业要想把产品销往国内，就要认真去研究国内市场的需求点和痛点，把主要的心思用在“我要为国内市场解决什么问题”上，而不能老是从我出发只是想着“我要卖出什么产品”。这一思路转变之后，真正能解决国内市场一部分痛点的产品才更有可能打开国内市场。就像当年国内网络销售领域普遍存在买卖双方相互信任感不足的痛点，直接影响了交易的达成和交易规模的扩大，支付宝的出现很好地解决了这一痛点，因而获得了很大的市场份额。

第三，在国内市场竞争激烈的情况下，外贸企业要越来越重视体验和服务，而且要多和在这方面有创新、有优势的企业、机构合作。如果从外贸企业的传统主业来说，做产品是其强项，做体验和服务并非其很熟悉很擅长的领域。因而外贸企业一方面要逐步树立这一理念，同时要从有这方面优势的企业、机构那里取经，必要时可以合作开拓内销市场。国内一家自行车厂家是这方面试水的佼佼者。该企业在尝试内销时，建有自行车体验馆，自行车爱好者可以在体验馆里体验世界上各种优质自行车的骑行感受，并和有相同爱好的车友一起互动交流，最终获得了较好的内销业绩。

综上可见，外贸企业转内销不仅仅是把货物卖回来，而是在了解适应国内市场的同时，为提升国内市场的品质出一份力。