互联网改变外贸 用户需求驱动生产

互联网让用户直连制造变为可能，也在悄然改变着传统外贸行业。

李卿是易路达车业（天津）股份有限公司的负责人，这几天他正忙着通过阿里巴巴国际站与一家来自俄罗斯的自行车销售商确认最终的订单需求。就在前不久，这家海外销售商一口气订下易路达车业生产的4000多辆儿童自行车。

然而，与以往“有什么卖什么”的销售模式不同，这次易路达车业销售的童车，要完全按照客户的需求定制。“大到整车重量，小到每一个零件，客户都提出了自己的需求。我们完全依照这些需求进行设计和生产，帮助用户实现理想中的产品目标。”李卿说。

在生产领域，人们习惯把这种通过互联网将用户与制造商直接相连的方式简称为C2M（Customer-to-Manufacturer），也叫用户直连制造或被称为“短路经济”。这种模式在工业互联网的背景下产生，常被人们认为是现代制造业中由用户驱动的反向生产。

通过这种模式，制造业与消费者实现了有机衔接。在C2M模式下，客户可直接通过平台下单，工厂接收消费者的个性化需求订单，然后根据需求设计、采购、生产和发货。

C2M模式的一大特点是按需求生产。用户先下单，工厂再生产，没有库销比，也就消除了以往生产者面临的库存顽疾。因为是按需生产，所以也就去掉了包括库存、物流、总销、分销等在内的众多环节，节省下众多不必要的成本，让用户能够以更低的价格购买到更高品质的产品。

2013年，C2M模式在国内被首次提出，此后成为各大电商平台推崇的对象。2015年7月，全球首家C2M电子商务平台必要商城上线。这是C2M模式首次应用在电子商务中。此后，在这种模式的带动下，不少汽车、家居、箱包、服装、眼镜等行业的企业开始向C2M模式转型。

2019年双11期间，阿里巴巴国际站开始将这一模式正式引入B2B跨境贸易。当年双11活动首日，阿里巴巴国际站的会场流量就较当年9月均值提升了218%。

对此，阿里巴巴国际站相关负责人告诉记者，作为全球重要的B2B跨境电商平台，阿里巴巴国际站的C2M模式是在买家和卖家之间建立一个快速交付的场景。其原理简单可理解为通过大数据为买家提供“千人千面”服务，可以更精准地看到自己想采购的产品，满足其采买需求。应用这套逻辑，在跨境贸易中，平台从商家端构建外贸商家直供海外买家的销售通路，解决订单的去向问题，实现供需间的精准匹配。顾客也由此不再是以往狭义中的消费者，而是需求端的采购者。

今年9月，阿里巴巴国际站再次举办采购节。根据官方发布的数据显示，截至目前，平台实收交易额同比增速一直稳定在120%左右，支付买家数同比增长超过100%。数字背后，越来越多的企业也在加入这样的模式。“除了俄罗斯商家，来自印度的客户也提出了对电动自行车产品的具体要求。”李卿告诉记者。

那么，阿里巴巴国际站是如何利用C2M模式为卖家提供便利的呢？

上述阿里巴巴国际站负责人介绍，C2M模式通过“行业大脑”完成供需间的精准匹配，形成一个私域的“场”，最终致力于赋能商家数字化运营能力。首先，通过对阿里巴巴站内商品数据的分析及外部市场数据的跟踪，及时捕捉市场热点和新品趋势。其次，经由行业小二人工筛选和过滤形成行业品商发展策略，应用于商家选品指导、营销场景搭建和买卖家精准匹配。然后，依托平台的数据优势，将商家数字化，再不断整合买家的数据，利用分层分场景这一环，将传统买家变成智能买家。